Нейробиология влияния

Описание: «Нельзя заставить людей раскрыть свои лучшие качества, указывая на их худшие стороны», — Билл Кроуфорд, доктор философии.

«О том, как добиться согласия, сейчас много говорят, и не без причины, потому что, хотим мы это признавать или нет, всем нам нравится оказывать влияние на других. Нам нравится, когда они слышат, понимают и соглашаются с тем, во что мы верим».

Проблема

К сожалению, замечали ли вы, что это желание убедить других в ценности или правоте нашей точки зрения часто приводит к противоположной реакции? Возможно, вы сталкивались с тем, что кто-то пытался убедить вас в своей правоте, а вас — в неправоте. Если да, то замечали ли вы, что ваша естественная реакция — сопротивление?

Эта естественная реакция лежит в основе цитаты этой недели: «Нельзя заставить людей сказать «да», говоря им «нет»». Другими словами, вы не сможете заставить кого-то услышать ценность вашей точки зрения, когда критикуете чужую. Во многом это связано с тем, как мозг обрабатывает информацию. Для тех из вас, кто следует моей философии «Жизнь с точки зрения разума», известно, насколько важна лимбическая система в процессе принятия решений. Добавьте к этому тот факт, что эта часть мозга также отвечает за наше выживание, и вы поймете, почему она склонна к осторожности при интерпретации поступающей информации. Это означает, что когда мы пытаемся убедить людей в правоте нашей точки зрения, говоря им «Нет» или критикуя их точку зрения, их лимбическая система воспринимает это как угрозу и сопротивляется убеждению.

Решение

В моей модели путь к согласию с кем-либо начинается с партнерства с их сопротивлением. Другими словами, когда вы разговариваете с людьми, важно делать больше, чем просто понимать, что они считают себя правыми. Им нужно видеть, что вы также понимаете, почему они думают и чувствуют именно так. Как только они увидят, что вы это понимаете (что, кстати, должно быть искренним), они могут быть готовы рассмотреть дополнительную информацию и даже изменить свое мнение, если вы сможете представить свою информацию таким образом, чтобы она воспринималась ими как ценная.


Вот чему я учу, когда меня просят помочь отдельному человеку или организации стать более влиятельными в глазах окружающих. Не вступайте с ними в спор, в котором они будут лишь защищать вашу точку зрения. Вступайте в контакт с их стволом мозга или сопротивлением, а затем направляйте их к неокортексу или «вершине разума», где вы сможете объединить то, что важно для них, с тем, что важно для вас.

Будет ли это полезно для вашей организации?

Если вы хотите получить больше информации о том, как это делается, посетите мой веб-сайт (wwwBillCrawfordPhD.com), нажмите кнопку «Контакты» и сообщите мне, что вас интересует. Я с удовольствием помогу вам «добиться согласия» от других таким образом, чтобы они не только поняли ценность вашей точки зрения, но и заложили основу для будущих дискуссий, ориентированных на решение проблем, где каждый будет исходить из ясной, уверенной и творческой части мозга.

С уважением, доктор Билл