Negociação - Metodologia de HARVARD

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Técnicas de Negociação - Metodologia Harvard

Mas vamos falar então dos 2 tipos de negociação:
Competitiva que é a pau a pau, que cada parte toma uma posição e bate o pé que só quer isso.. E acaba virando um certo leilão .. chegando no limite dos 2.
E a Colaborativa que é meio que a politicagem, visa atender o ganho mutuo, pensando nos interesses de cada parte.

Então existe obviamente sempre 4 resultados possíveis (ganha – ganha/ Ganha – perde/ Perde ganha/ Perde – perde)
Muitas pessoas vão direto na negociação Ganha perde, porque tem que tirar vantagem em tudo, mas não pensa a longo prazo. é complicado pq quando a parte que perde, percebe que foi lesada, tenta não cumprir o acordo ou tenta te prejudicar em algum acordo futuro.. A sua imagem fica manchada.. Então a longo ou médio prazo se torna uma negociação perde-perde.. Então pra que tirar vantagem em tudo?
Isso foi só realmente um pote de vista para começar a falar de negociação..

Agora vamos para a famosa Metodologia de Harvard:

O Ponto principal que eles batem sempre e que realmente, que é a raiz da metodologia e faz muito sentido é sempre separar os problemas das pessoas.. temos que ser duro com os problemas e amigavel com as pessoas. Focando sempre no interesse que tem por tras daquela negociação e se colocando no lugar da outra pessoa para imaginar qual vantage aquela pessoa teria de negociar comigo para usar argumentos de ganho mútuos.

Isso é crucial, tem que ficar na cabeça quando for negociar.. focar no interesse..

Outros pontos relevantes para fazer uma boa negociação é a preparação..
Tem que pensar sem sombra de dúvida no preço reserva.. Nunca entre numa negociação sem saber seu preço mínimo que pode chegar, senão você pode se prejudicar e muito! Então primeiro ponto é pensar na margem de negociação e até que ponto pode chegar..

Outro ponto que eles usam na metodologia da universidade de Harvard que muito importante é um termo que se chama BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) .. resumindo é a melhor alternativa se não tiver o acordo.. Basicamente pensar no PLANO B.

Porque quando você já tem o preço reserva e o BATNA (plano B), você fica muito mais confiante e tranquilo para negociar, porque de qualquer forma não vai sair perdendo na negociação. E isso influencia também na hora de negociar.. sua confiança .. porque se estiver nervoso, ansioso sem preparo a outra parte que tiver mais preparada pode tirar vantagem infelizmente você se prejudicar nessa negociação.

E outra coisa interessante nessa metodologia é o ZOPA (Zone of possible Agreement) que é a zona de acordo possível. Exemplo que quero vender meu carro por 40k, mas meu preço reserva é 37k e a pessoa interessada pode pagar até 39k nesse carro.. Essa margem de 37k até 39k é a zona de acordo possível.. Mas nunca sabemos o preço reserva do outro lado e isso que deixa dinamico e vai do poder de persuasão de cada lado para ver até onde cada um pode ganhar.
Essa zopa é importante, porque se não tiver o encontro de possibilidades, não existe negociação e acabou.

Bom pessoal, esses 3 elementos são cruciais na metodologia de negociação de Harvard, Preço reserve, Batna e Zopa. Para você não se prejudicar em nenhuma negociação.. Mas tudo isso baseado naquele conceito de separar as pessoas do problema e focar realmente no interesse por tras dos objetivos, porque as vezes as pessoas falam que quer algo porque na cabeça dela aquilo resolve o problema dela.. E se você souber na raiz, pode talvez encontrar outra solução mais facil pra você resolvendo o problema da outra pessoa e conseguindo o que quern a negociação. Podendo aumentar a fatia do bolo..

  / venturaleonardo  

Imagens: Freepik (Com edição)
Sons: Imovie