Как ElevenLabs практически за одну ночь увеличила свой масштаб в 25 раз

Описание: В этом эпизоде ​​Мэнни Медина из Paid беседует с Люком Харрисом, руководителем отдела развития ElevenLabs, чтобы обсудить, как одна из самых быстрорастущих компаний в мире, занимающаяся ИИ, подходит к вопросам роста в условиях перенасыщенности рынка, шума и конкуренции. Люк присоединился к ElevenLabs, когда в компании работало около 20 человек. Сегодня штат приближается к 500, и компания активно развивается, переходя от модели «лучшая в своем классе» к модели «полноценного продукта».

Люк и Мэнни подробно обсуждают, почему традиционные маркетинговые каналы — это неправильная модель мышления, как ElevenLabs рассматривает запуск продуктов как систему и почему видео незаметно стало для них самым эффективным инструментом роста. Они также разбирают ошибки при найме, почему адаптация новых сотрудников должна быть похожа на видеоигру, и какие классические должности в стартапах наиболее востребованы командами, ориентированными на ИИ.

«В ElevenAds мы в основном стараемся создавать системы роста. Поэтому мы рассматриваем каждый канал как отдельную систему и действительно оптимизируем его».

Рост — это система, а не канал
В основе мышления Люка лежит концепция, которая заменяет расплывчатые каналы конкретными системами.

«Когда мы разбираем, что на самом деле представляет собой система роста, мы видим три основные части. Это сама система, то есть люди, контрольный список, автоматизация, код. Есть модель системы и аналитика, и, наконец, цель».

Вместо того чтобы спрашивать, как постепенно улучшать производительность, ElevenLabs устанавливает амбициозные целевые показатели и работает в обратном направлении.

«Допустим, мы получаем всего две запланированные встречи в месяц через вебинары. Мы думаем: как нам увеличить это число с двух до 200?»
Затем задача сводится к выявлению и масштабированию ресурсов, которые делают этот результат возможным.

«Как нам максимально использовать каждый из этих ресурсов?»

Почему рост в B2B-секторе кажется медленнее, чем самообслуживание
Люк сравнивает свой опыт в сфере самообслуживания с реалиями B2B.

«Я пришел из сферы самообслуживания с большим объемом продаж, где все можно было протестировать методом A/B. Сейчас в B2B все гораздо больше похоже на: «Хорошо, за квартал мы потратили такую-то сумму денег, мы сделали такой-то шаг, и как это сработало?»

В B2B циклы обучения дольше, а ставки больше.

«Используйте свою интуицию, учитесь на том, что работало в прошлом, будьте настойчивы и делайте все возможное».

Почему видео стало самым эффективным инструментом роста
Одним из первых и самых нетрадиционных сотрудников, которых Люк нанял для развития в ElevenLabs, был моушн-дизайнер. Причина? Эффект рычага.

«Мы поняли, что самым мощным рычагом для этих запусков являются действительно качественные и привлекательные видеоролики».

Будучи компанией, ориентированной в первую очередь на аудио, ElevenLabs не могла полагаться только на текст.

«Вам действительно нужно демонстрировать аудио через видео. Нельзя полагаться только на текст».
После экспериментов с агентствами и подрядчиками стало очевидно, насколько велики накладные расходы.

«У подрядчиков и агентств очень большие накладные расходы. Им нужно изучить стиль, бренд».

Внедрение моушн-дизайна внутри компании превратило запуски в повторяемую систему, а не в суматоху.

Относитесь к кейсам как к запускам
Люк объясняет, почему большинство компаний недооценивают свои самые сильные доказательства.

«Многие компании, возможно, хотели бы создать кейс, но не используют этот прием во время запуска».

Когда ElevenLabs опубликовала кейс с Revolut, они отнеслись к этому как к полноценному моменту запуска, и это было заметно.

Наём, адаптация и когда это не работает
Самый важный рычаг для улучшения результатов найма — это адаптация. В ElevenLabs процесс адаптации разработан таким образом, чтобы быстро наращивать темп.

«Мы стараемся проводить адаптацию как в видеоигре, где вы начинаете с небольших задач, которые постепенно накапливаются и приводят к результатам».
Ранняя, прямая обратная связь является обязательным условием.

«Я стараюсь давать конкретную обратную связь на ранних этапах, потому что это не только помогает адаптировать человека к компании и добиться наилучших результатов, но и способствует развитию навыков, если я даю обратную связь».

От модельной компании к продуктовой экосистеме
Люк описывает эволюцию ElevenLabs в два этапа.

«Первый этап — это ElevenLabs от нуля до миллиарда».

Следующий этап — это глубина и площадь: оркестровка, интеграции и готовность к корпоративному использованию.

«Затем следует оркестровка, а потом — интеграция с Salesforce, с HubSpot».

Сама по себе голосовая оркестровка технически сложна.

«Есть преобразование речи в текст, текста в речь и передача голоса, и всё это должно происходить за микросекунды».

Заключительный совет
Совет Люка маркетологам и операторам, стремящимся оставаться актуальными? Просто делайте что-то. Доказательства работы важнее, чем квалификация. А для тех, кто колеблется:

«Бросайте всё ...