Warum Kunden nicht kaufen: Insights, Verhaltensökonomie, Ethik und mehr | Social Media Schnack

Описание: Zu Gast: Katharina Stapel






Katharina Stapel, Verhaltensökonomin, Trainerin und Autorin des Buches „Warum Kunden nicht kaufen“, war zu Gast im Social Media Schnack. Im Gespräch beleuchteten wir, warum Verkaufsprozesse oft ins Stocken geraten und wie Unternehmen diese Herausforderungen meistern können.




Was ist Verhaltensökonomie?






Katharina beschreibt die Verhaltensökonomie als die Wissenschaft, die menschliches Verhalten analysiert, um zu verstehen, warum Menschen anders handeln, als man es vielleicht erwarten würde. Besonders spannend sei, dass dieses Wissen nicht nur theoretisch, sondern praktisch anwendbar ist – sei es im Design von Websites, in der Sprache von Werbeanzeigen oder bei der Gestaltung von Verkaufsprozessen.






Katharinas Ansatz ist dabei klar: Menschen sollten nicht manipuliert werden. Stattdessen plädiert sie für Transparenz und eine klare Orientierung an den Bedürfnissen der Kundschaft.




Das Buch: Warum Kunden nicht kaufen






Katharinas Buch hat einen provokativen Titel, denn das „nicht“ ist durchgestrichen. Sie wählt diesen Ansatz bewusst, um einen Perspektivwechsel einzuleiten: Anstatt nur darauf zu schauen, warum etwas funktioniert, richtet sie den Blick auf das, was nicht funktioniert.






Ein zentraler Punkt: Viele Unternehmen optimieren nur die Bereiche, die bereits gut laufen. Sie ignorieren jedoch die größere Gruppe von potenziellen Kund*innen, die nicht kaufen. Das sei ein Denkfehler, so Katharina.







„Was interessieren mich die fünf Prozent, die schon gekauft haben? Ich will die 95 Prozent, die nicht gekauft haben.“ – Katharina Stapel





Die größten Stolpersteine im digitalen Vertrieb






Während der Diskussion kristallisierten sich mehrere Hindernisse heraus, die den Verkauf im digitalen Raum erschweren:







1. Falsche Zielgruppenansprache: Oft werden Wunschkunden definiert, die wenig mit der Realität zu tun haben. Katharina plädiert dafür, sich darauf zu konzentrieren, was die tatsächlichen Bedürfnisse der Kund*innen sind.





2. Mangel an Reflektion: Die Customer Journey wird oft nicht den realen Entscheidungsprozessen der Kund*innen angepasst.





3. Übermäßiges Vertrauen in Standardlösungen: Viele Unternehmen verlassen sich auf Marktplätze wie Amazon oder auf starre Shop-Strukturen, die nicht bedarfsorientiert sind.







Katharina gibt ein Beispiel: Viele Online-Shops sind so aufgebaut, dass sie nur diejenigen Kundinnen bedienen, die ihre Entscheidung bereits getroffen haben. Die restlichen Nutzerinnen – diejenigen, die noch unsicher sind – werden ignoriert.




Von AB-Testing bis Waschmaschinen: Erfolgsstories und Herausforderungen






Katharina erzählt von einem spannenden Projekt aus der Praxis. Ziel war es, die Conversion-Rate eines Shops für Waschmaschinen zu verdoppeln. Anstatt sich auf die technischen Details der Produkte zu stürzen, wurde ein Konfigurator entwickelt, der die häufigsten Fragen potenzieller Käuferinnen beantwortete. Der Erfolg: 90 % der Kundinnen, die den Konfigurator nutzten, schlossen den Kauf ab.






Dieses Beispiel verdeutlicht, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse der Kundschaft ernst zu nehmen.







„Im Offline-Verkauf wissen wir: Wenn ein Kunde abspringt, beginnt die eigentliche Arbeit. Im Digitalen lassen wir sie einfach gehen. Das ist Wahnsinn.“ – Katharina Stapel





Verkaufen mit Haltung






Ein weiteres Thema, das Katharina besonders am Herzen liegt, ist der ethische Umgang mit Kund*innen. Sie kritisiert, dass einige Unternehmen auf manipulative Techniken setzen, um Menschen zum Kauf zu bewegen.







„Kahneman hat nie gesagt, dass wir Menschen manipulieren sollen, bis sie kaufen. Er beschreibt nur, wie Entscheidungen getroffen werden.“ – Katharina Stapel







Stattdessen fordert sie, dass Unternehmen ihre Verkaufsstrategien so gestalten, dass sie den Entscheidungsprozess der Kund*innen unterstützen, anstatt ihn zu erzwingen.




Ein Buch für viele Zielgruppen






„Warum Kunden nicht kaufen“ richtet sich nicht nur an Vertriebs- und Marketing-Expert*innen, sondern auch an alle, die mit digitalen Prozessen, E-Commerce oder Verkaufsstrategien zu tun haben. Katharina betont, dass das Buch bewusst einfach und narrativ geschrieben ist, damit es auch ohne tiefes Fachwissen verstanden wird.




Was bringt die Zukunft?






Katharina plant, ihr Wissen verstärkt in Weiterbildungsformate zu überführen. Sie möchte Menschen dabei unterstützen, die Lücke zwischen Vertrieb und digitalem Marketing zu schließen.







„Vertriebswissen muss ins Digitale transformiert werden.“ – Katharina Stapel







Mehr über Katharina Stapel und ihre Arbeit findest du unter www.stapelfux.de (http://www.stapelfux.de) oder auf https://katharinastapel.de/. Das Buch “Warum Kunden nicht kaufen” gibt es direkt beim Rheinwerk Verlag (https://www.rheinwerk-verlag.de/warum...) .













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