Работа с возражениями против продажи [Процесс продажи. Часть 7 из 9]

Описание: Если ваше предложение не вызывает возражений, значит, вы всё сделали правильно, или же клиенту просто неинтересно. Возражения обычно — это хорошо. Поэтому стоит научиться справляться с возражениями.

Книга курса!
Навыки продаж: Введение от Management Courses
Эта книга дает широкое введение в тему для менеджеров и специалистов, которые не хотят или не планируют специализироваться в продажах. А также станет отличным вариантом для тех, кому нужно начать заниматься продажами по какой-либо причине.
Приобретите эксклюзивную книгу для Kindle по ссылке: https://geni.us/TL5BKeD

Просмотр этого видео дает 2 балла CPD от Management Courses*.

🔎 Подробности ниже

Продажи и навыки продаж
Это видео является частью модуля курса 8.4.1
Программа 8: Управление клиентами
Курс 4: Продажи / Навыки продаж
Раздел 1: Процесс продаж

Другие видео, описывающие процесс продаж:
🎬 Процесс продаж    • The Sales Process - a Summary of the 9 Ste...  
🎬 Поиск потенциальных клиентов    • Sales Prospecting [Sales Process Part 1 of 9]  
🎬 Предпродажные мероприятия    • Pre-Sales Activities [Sales Process Part 2...  
🎬 Установление взаимопонимания    • Sales Meeting Rapport Building [Sales Proc...  
🎬 Начало встречи с клиентом    • Opening the Sales Meeting [Sales Process P...  
🎬 Диагностика потребности    • Diagnosis: Diagnosing the Customer's Need ...  
🎬 Презентация решений    • Presenting Solutions [Sales Process Part 6...  
🎬 Достижение согласия    • Seeking Commitment - Closing the Sale [Sal...  
🎬 Действия после продажи    • After-Sales Activities [Sales Process Part...  

ЗАМЕТКИ К УРОКУ
Золотое правило работы с возражениями:
Кто первым выскажет возражение, тот и победит!
Приглашайте и приветствуйте возражения. Обрабатывайте каждое по очереди. И продолжайте, пока возражений не останется. Это «опустошение бункера».

Три типа возражений:
• Известные
• Вероятные
• Неизвестные
Вы можете (и поэтому должны) подготовиться к первым двум.

Будьте позитивны и уверены в себе.
Приглашайте возражения, внимательно слушайте и благодарите. Убедитесь, что вы понимаете истинное возражение. Затем внимательно отвечайте, отмечая реакцию. Затем проверьте, доволен ли ваш потенциальный клиент тем, что вы решили его проблему. Если нет, задайте уточняющий вопрос.


Структура «Ощущение — Ощущение — Найденное»
• «Я понимаю, что вы чувствуете…»
• «В прошлом другие клиенты чувствовали…»
• «Но они обнаружили…»

Подтверждение третьей стороной
Один из лучших способов справиться с возражениями — привести пример успешного решения.
Используйте примеры из практики или отзывы:
«Крупные компании» — это здорово, но подтверждение третьей стороной оказывает наибольшее влияние, когда потенциальный клиент может найти с ними общий язык, потому что они разделяют:
• Отрасль
• Географию
• Размер
• Личные связи
• Проблему или вызов

Отличным инструментом является история, которая заинтересует потенциального клиента и укрепит ваш авторитет:
• Сосредоточьтесь на проблеме бизнеса потенциального клиента, а не на вашем решении
• Включите измеримые результаты
• Расскажите историю, но убедитесь, что она основана на фактах/правде
• Будьте краткими и по существу

Независимо от того, насколько сложными становятся возражения, сохраняйте спокойствие и будьте вежливы. Никогда не критикуйте другие организации: конкурентов, клиентов или организацию потенциального клиента или конкурентов.

В моем руководстве по работе с возражениями вы найдете гораздо больше информации: https://geni.us/0NGhc

РЕКОМЕНДУЕМОЕ УПРАЖНЕНИЕ
1. Потратьте время на сбор сторонних источников подтверждения для каждого продукта или услуги, которые вам, возможно, потребуется продать (2 балла MC CPD)
2. Какие потенциальные возражения могут выдвинуть ваши потенциальные клиенты? (2 балла MC CPD)
3. Разработайте ответ на каждое потенциальное возражение (6 баллов MC CPD)

ЗАГРУЗКИ
Бесплатные ресурсы
🧰 Инструменты CPD - https://gum.co/MC-CPD
Платные ресурсы
🧳 Комплект для адаптации на курсах менеджмента - https://gum.co/MC-ObK ($3)

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Существует множество книг, посвященных продажам и процессу продаж. Вот книги, которые у меня есть, и которые я могу порекомендовать:
📖 To Sell Is Human https://geni.us/L2EQmt
📖 The Only Sales Guide You'll Ever Need https://geni.us/AEAVD5
📖 The New Strategic Selling https://geni.us/Zt2Z9n3
📖 SPIN Selling https://geni.us/Ir5xu
📖 The Psychology of Selling https://geni.us/AjR8AA

⭕️ Ссылки на наши рекомендации книг являются партнерскими через Amazon и помогают поддерживать наши бесплатные видео.

Менеджерам необходим базовый набор инструментов для эффективной работы. Вот мои лучшие рекомендации: https://kit.co/MikeClayton/manager-s-... (партнерские ссылки)

КУРСЫ ПО УПРАВЛЕНИЮ: БАЛЛЫ ЗА ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ (CPD)
Вы можете записывать свои баллы CPD по курсам управления в нашем бесплатном загружаемом журнале учета CPD.
📓 Скачать можно здесь: https://gum.co/MC-CPD
Каждое видео имеет два уровня баллов CPD MC. За просмотр этого видео:
Если вы просто посмотрели видео, запишите 2 балла MC CPD
Если вы также выполнили все рекомендованные упражнения, получите в общей сложности 12 баллов MC CPD

МАРКЕРЫ ГЛАВ
00:00 - Возражения - это хорошо
00:28 - «Золотое правило» работы с возражениями в прод...