Dicas de Gestão para Academias

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Todas as dicas que eu dou nesse vídeo têm a ver com dois indicadores fundamentais para você manter o crescimento da sua empresa: 1) indicador de captação de clientes, e; 2) indicador de retenção de clientes; afinal de contas, você tem todo trabalho para captar o aluno e, de repente, aquele aluno não fica 2, 3 meses e vai embora. Então, é sobre esses dois indicadores que eu quero falar.
Então primeiro falamos sobre captação. Como é que se você potencializa suas vendas, as suas matrículas. Primeiro você entender que a sua empresa tem um processo comercial e que esse processo se chama funil de vendas.
O que é um funil de vendas? É o ponto de partida onde o cliente através de alguma estratégia de marketing fica sabendo da existência do seu negócio até o momento que ele faz o fechamento de matrícula. Então você precisa desenhar esse funil de vendas, a primeira etapa do seu funil é a captação de contatos, como é que os seus potenciais alunos ficam sabendo, descobrem que a sua academia existe? Você tem algum processo de marketing digital onde você está gerando dicas, conteúdos de exercícios nas mídias sociais? Esses conteúdos são orgânicos ou eles são pagos? De repente se você tem investido em anúncios para que a sua academia seja mais vista por mais pessoas, esse é um canal de prospecção.
Outro canal de prospecção são seus alunos. Será que você tem alguma campanha de indicação sendo feita? Quem já é aluno dá o nome e o telefone de algum amigo ou familiar para que aquele contato possa ser abordado?
Outro canal de captação é o ponto. A localização da sua academia, da sua empresa é bem localizado, tem as sinalizações, você quer investir num desses segmentos? Você está escolhendo muito bem o seu ponto? Tudo isso é muito importante para a captação, essa é apenas a primeira etapa do seu funil. Como é que o seu mercado, seu público-alvo fica sabendo da existência do seu negócio.
A partir do momento que você tem o nome e o telefone de um potencial contato, como é o seu processo comercial? Você tem apenas uma recepcionista ou você tem um profissional de vendas? Se você não tem um vendedor talvez você tenha dificuldade de potencializar as suas matrículas. Eu vejo muitas academias deixando a responsabilidade da venda para a pessoa que está na recepção, que talvez não esteja preparada para fazer um processo de venda, ela está ali para atender todos os alunos. Se você puder ter uma pessoa específica para vendas isso tende a ajudar muito nesse processo, porque é uma pessoa que vai passar o dia dela ligando para os contatos, oferecendo uma aula ou um período experimental, recebendo o potencial aluno na Academia, de repente fazendo Tour, explicando os planos, os formatos. Se você não tem uma pessoa dedicada a vendas ou se por algum motivo você não tenha condição nesse momento de ter um vendedor, você precisa preparar a pessoa que vai fazer o processo comercial de uma maneira muito assertiva com técnicas de vendas, você precisa capacitar comercialmente essa pessoa.
Isso é importante, você tem a captação do seu cliente e a apresentação do seu produto ou do seu serviço dentro do funil e consequentemente você tem a conversão. Você precisa analisar desde o momento em que o seu potencial aluno sabe da sua academia até o momento em que ele vai realizar a matrícula, quais são as etapas desse funil para que você tenha uma alta conversão.
Tão importante quanto captar o cliente ou talvez até mais importante é reter esse aluno.
Quais práticas de retenção de cliente de alunos você tem feito? Primeira coisa: fazer constantemente uma pesquisa de satisfação com seus alunos. Se por exemplo, o aluno ficou um tempo sem ir para a academia, 2, 3 dias ou uma semana, será que tem alguém preparado para mandar uma mensagem, fazer uma ligação? De repente você mostrar empatia ou carinho que você tem pelo aluno, ligando para ele e falando: - Aluno, olha só, faz uma semana que você não vem na academia, estamos preocupados com seu progresso, aconteceu alguma coisa? Olha que atendimento diferenciado. Quando você se preocupa com essa retenção, isso faz com que você mantenha sua carteira de alunos ativos e à medida em que o Comercial está trabalhando você vai aumentando essa carteira gradativamente.
Trabalhar com 2 indicadores: captação de alunos e retenção faz toda a diferença.
Sugiro que de repente, na sua sala ou na parte administrativa você tenha 2 gráficos muito bem claros, grandes, inclusive onde mês a mês você tem o número de novos alunos e número da carteira de clientes porque isso vai te ajudar a tomar todas as ações necessárias para você potencializar a gestão do seu negócio.