Создание трансграничного бизнеса по организации мотоциклетных туров в Восточной Африке

Описание: Кевин и Сильвия запустили компанию iRide Arusha в июле 2024 года, предлагая мототуры и прокат мотоциклов в Танзании. За 18 месяцев они расширили свою деятельность на четыре города Восточной Африки, используя франчайзинговую модель под названием iRide Africa, с партнерами, работающими в Руанде, Найроби и Момбасе. Франчайзинговая структура позволяет мотоциклистам пересекать границы и бронировать многострановые туры.
В этом эпизоде ​​рассматриваются операционные реалии: импорт оборудования через границы, соблюдение туристических правил, управление обработкой платежей в разных странах, а также управление прокатом и экскурсионными турами как двумя отдельными видами бизнеса с разными профилями клиентов и циклами продаж. Кевин и Сильвия рассказывают, как они находят клиентов через мотоциклетные клубы, устанавливают цены для покупателей премиум-класса и используют оперативность реагирования как конкурентное преимущество.

10 ГЛАВНЫХ ВЫВОДОВ

1. Тестируйте смежные ниши, когда ваш рынок насыщен
Вместо того чтобы запускать еще одну компанию по организации сафари на перенасыщенном рынке, Кевин и Сильвия определили мототуры как недостаточно охваченную нишу приключенческого туризма в Восточной Африке. Подумайте, какие сопутствующие услуги предлагает ваш регион, которые не доступны конкурентам.

2. Франчайзинговые модели масштабируются быстрее, чем работа в одиночку.
За 18 месяцев iRide расширилась на четыре города Восточной Африки благодаря франчайзинговым партнерствам. Партнеры делятся механиками, мотоциклами, маркетинговыми ресурсами и рекомендациями клиентов. Это создает сетевой эффект, благодаря которому мотоциклисты могут начать поездку в одной стране и закончить в другой, что добавляет ценность, которую ни один оператор не смог бы обеспечить в одиночку.

3. Ориентируйтесь на сообщества, а не только на отдельных лиц.
Кевин напрямую связывается с мотоциклетными клубами в крупных городах США. Один из чикагских клубов BMW Riders привезет восемь человек в феврале. Бронирование одного клуба приносит доход восьми отдельных клиентов при значительно меньших затратах на привлечение. Найдите клубы, ассоциации или сообщества, которые соответствуют вашему типу опыта.

4. Обслуживание клиентов — конкурентное преимущество на развивающихся рынках.
Их оперативное реагирование и готовность к видеозвонкам быстро укрепляют доверие, особенно у клиентов, которые никогда не были в Африке.


5. Диверсификация платформ требует тестирования, а не догадок.
iRide представлен на Get Your Guide, Viator, Klook, WeTravel и получает сообщения в Facebook, но пока не нашел волшебный канал. Проводите широкое тестирование, отслеживайте конверсии, удваивайте усилия в этом направлении.

6. Устанавливайте цену, соответствующую тому опыту, который вы действительно предоставляете, а не своим сомнениям.
Кевин признает, что на запуске они сильно занизили цены. Начинающие предприниматели часто не могут четко увидеть свою собственную ценность. Если вы предлагаете моменты, вызывающие восторг, и подлинные связи, устанавливайте соответствующую цену.

7. Экскурсии с гидом и аренда требуют разного маркетинга и операционной деятельности.
Клиентам, заказывающим аренду (опытным, самостоятельным, быстро принимающим решения), требуется меньше поддержки, чем клиентам, заказывающим экскурсии с гидом (больше вопросов, более длительные циклы планирования, более высокие цены). Функционально это два разных бизнеса с разным подходом к коммуникации, ценообразованию и профилям клиентов.

8. Валовая выручка и чистая прибыль — это очень разные вещи.
Техническое обслуживание транспортных средств, трансграничные поставки запчастей и страхование постоянно снижают маржу. Создавайте денежные резервы и будьте готовы к скрытым издержкам, особенно в компаниях с большим объемом активов.

9. Знание местного языка открывает конкурентные преимущества.
Свободное владение суахили помогло Сильвии избежать задержаний Интерполом импортированных велосипедов, справиться с жалобами на конкурентов со стороны туристической полиции и построить долгосрочные отношения с поставщиками. Знание языка — это не только преимущество для взаимодействия с клиентами, но и операционная сила.

10. Дифференциация — это не только то, что вы делаете, но и то, как вы взаимодействуете с гостями.
Гости неизменно отмечают обширность ландшафта и общение с местными жителями (например, обед с 88-летней бабушкой Сильвии, занимающейся сельским хозяйством) как свои самые яркие воспоминания. Разрабатывайте дизайн, учитывающий точки соприкосновения, которые ваш формат уникальным образом обеспечивает.