Почему переход от «хорошего» к «лучшему» может увеличить выручку на 10% (Майкл Мансард)

Описание: Почему изменение порядка отображения «Хорошо, лучше, отлично» может увеличить выручку на 10% — Майкл Мансард

————————————————————————————————
Краткое содержание:
—————————————————————————————————

Майкл Мансард, главный директор по стратегии подписки в Zuora, присоединяется к Марку Стивингу, чтобы бросить вызов одной из самых распространенных условностей ценообразования: порядку «хорошо, лучше, отлично».

В этом эпизоде ​​Майкл делится оригинальным исследованием, показывающим, как простое изменение порядка отображения на «отлично, лучше, хорошо» может значительно увеличить намерение совершить покупку и выручку. Опираясь на поведенческую экономику, неприятие потерь и реальные испытания, он объясняет, почему покупатели реагируют по-разному, когда сначала предлагается самый дорогой вариант.

————————————————————————————————
Почему вам стоит послушать сегодняшний подкаст:
————————————————————————————————

Узнайте, как изменение порядка тарифных планов увеличило выбор лучших предложений на 15 пунктов в ходе контролируемого тестирования.

Поймите, как неприятие потерь работает против вас на традиционных страницах с ценами и как это изменить.

Узнайте, когда работает принцип «лучше, лучше, хорошо», а когда это может навредить удержанию клиентов и показателю чистой выручки (NRR).

«Просто изменив порядок тарифных планов, мы увеличили выручку почти на 11% без изменения цены или функций».

– Майкл Мансард

———————————————————————————————
Темы:
—————————————————————————————————
01:16 - Лучший, лучше, хороший против порядка тарифных планов. Почему порядок ценовых планов важен и как его изменение может повлиять на решения покупателей.

06:23 - Эффект компромисса в принятии решений. Почему покупатели склоняются к среднему варианту и как неприятие потерь формирует это поведение.

08:11 - Как порядок тарифных планов влияет на выбор. Что происходит, когда самый дорогой план показывается первым, и почему это меняет восприятие ценности.

11:39 - Ценовая стратегия и поведение потребителей. Как покупатели обосновывают свои решения эмоционально, а не рационально при оценке тарифных планов.

15:10 - Переосмысление понятий «Хороший, лучше, лучший». Почему традиционные схемы ценообразования могут ограничивать выручку и когда стратегия «лучший в первую очередь» работает лучше.

18:11 - Удовлетворенность клиентов и стратегия ценообразования. Риски оттока и удержания клиентов, а также почему продажа «правильных» товаров важнее, чем продажа «дополнительных» товаров.

22:53 - Как тестировать стратегии монетизации. Почему A/B-тестирование, качественная обратная связь и небольшие эксперименты необходимы.

————————————————————————————————
Основные выводы:
————————————————————————————————

«Очень простая корректировка, изменение порядка с «хорошо, лучше, лучше» на «лучше, лучше, хорошо», может привести к значительному увеличению выручки». – Майкл Мансард

«Лучшее, лучше, хорошее» переформулирует вопрос о покупке с «Стоит ли платить больше?» на «Почему бы мне не выбрать лучшее?» – Майкл Мансард

«Неприятие потерь означает, что чувство потери намного сильнее, чем чувство выгоды». — Майкл Мансард

«Страницы с ценами должны делать компромиссы более понятными, а не более запутанными». – Майкл Мансард

———————————————————————————————
Упомянутые люди/ресурсы:
————————————————————————————————
INSEAD – место, где зародилось исследование в рамках программ повышения квалификации руководителей
Теория неприятия потерь – поведенческий принцип, определяющий выбор покупателя
Эффект Златовласки / Компромисс – почему покупатели избегают крайностей
Disney+, Wix, Apple – примеры ценообразования «лучшее-лучшее-хорошее»
SurveyMonkey – пример порядка плана, варьирующегося в зависимости от сегмента

————————————————————————————————
Свяжитесь с Майклом Мансард:
———————————————————————————————

LinkedIn:   / michaelmansard  
Статья: «Пришло время перевернуть понятие «хорошо», «лучше», «самое лучшее» с ног на голову» (опубликовано в LinkedIn)

————————————————————————————————
Свяжитесь с Марком Стивингом:
————————————————————————————————
Электронная почта: [email protected]
LinkedIn:   / stiving  

Посетите подкаст Impact Pricing, чтобы ознакомиться с полными примечаниями и ресурсами:
http://impactpricing.com/podcast/