Der Satz, der jeden Deal sofort killt (Psychologische Reaktanz)

Описание: 0:00 - Die erschreckende Wahrheit über Verkaufsgespräche
0:56 - Was ist Reaktanz? Der unsichtbare Gegner
1:45 - Die Wissenschaft dahinter: Brehms Reaktanz-Theorie (1966)
2:38 - Reaktanz im Vertriebsalltag: Die 3 Killer-Sätze
3:49 - Das Pennebaker-Experiment: Als Verbote nach hinten losgehen
5:36 - Drei Wege, Reaktanz zu umgehen
5:51 - Weg 1: Die Freiheit der Wahl
6:24 - Weg 2: Die Erlaubnis zum Widerspruch
7:07 - Weg 3: Die Macht der Frage
7:29 - Das Insider-Geheimnis: Überzeugung ist der Feind von Vertrauen
8:10 - Abschluss

95 Prozent aller Vertriebsgespräche scheitern nicht am Preis. Nicht an der Konkurrenz. Nicht am Produkt.

Sie scheitern an einem einzigen psychologischen Mechanismus, den du als Verkäufer auslöst – ohne es zu merken.

In dieser Folge des Sales Psychologie Lab tauchen wir tief ein in die Reaktanz-Theorie – ein psychologisches Phänomen, das erklärt, warum Kunden plötzlich blocken, ausweichen oder einfach Nein sagen. Obwohl dein Angebot perfekt zu ihnen passen würde.

Du erfährst:

✅ Was Reaktanz ist und warum dein Gehirn auf "Du musst" mit Abwehr reagiert
✅ Warum Überzeugungsarbeit oft das Gegenteil bewirkt
✅ Die drei wichtigsten Floskeln, die du sofort aus deinem Wortschatz streichen solltest
✅ Drei konkrete Strategien, um Reaktanz zu vermeiden – und sogar für dich zu nutzen
✅ Das Pennebaker-Experiment: Wie Verbote nach hinten losgehen

🎓 Insider-Wissen aus der Wirtschaftspsychologie – praxisnah, verständlich, sofort anwendbar.

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Die drei häufigsten Reaktanz-Fallen im Verkaufsgespräch – und wie du sie umgehst.

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Nächste Woche: Warum deine besten Argumente manchmal deine größten Feinde sind

📚 QUELLEN
Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.

Pennebaker, J. W. & Sanders, D. Y. (1976). American graffiti: Effects of authority and reactance arousal. Personality and Social Psychology Bulletin, 2(3), 264-267.

Güttler, P. O. (2003). Sozialpsychologie. Soziale Einstellungen, Vorurteile, Einstellungsänderungen. Oldenbourg Verlag, S. 244 ff.

Seligman, M. E. P. (2016). Erlernte Hilflosigkeit (5. Aufl.). Beltz Verlag.

Festinger, L. (2012). Theorie der kognitiven Dissonanz (2. Aufl.). Huber.

Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity. Psychological Monograph, 70, 1-70.