Müşterilerinizi Ayrı Sepetlere Koyunuz! | Müşteri Sınıflandırma

Описание: #müşteri #müşterisegmentasyon #müşterisınıfları #yenimüşterikazanımı #satış #pazarlama

Bugünkü paylaşımım, şirketlerimizin kar merkezi konumundaki müşterilerimiz üzerine. Müşterilerimizin tamamını dört ayrı gruba ayıracak ve ne kadar farklı profillerde olduklarını birlikte göreceğiz.

Öncelikle böyle bir ayrıma neden ihtiyaç duyduğumuza ve böyle bir ayrımın bize neler kazandıracağına değinerek ilerlemek istiyorum.

Hayatımıza Pareto olarak giren bir İtalyanın da söylediği gibi, aslında %20-%80 kuralı hemen her yerde. Örneğin bir sigorta acentesini ele alalım. Şirket karının %80’inin toplam müşteri portföyünün %20’sinden geldiğini düşünebiliriz. Bu %20’lik karlı müşteri grubunun da muhtemelen işlemlerini dijital ortam üzerinden ve şirkete en az yük olacak şekilde gerçekleştirdiğini görüyoruz.

Yani biz de şirketimizde zaman zaman cari olarak da adlandırdığımız müşterilerimizi segmente etmek istersek, bizim için karlı olan ve çok da zamanımızı almayanları A Grubu olarak isimlendirebiliriz. Hemen ardından ise bir üst gruba geçişini küçük bir dokunuşla yapabileceğimiz ve biraz daha özel hissettirerek hem ciroya ve hem de kara olan etkisini artırabileceğimiz B Grubu gelsin. C Grubuna ise vade, tahsilat ve operasyon yükü açısından dikkat etmemiz gereken ve belki de hep izlemek durumunda kalacağımız müşterileri dahil edelim. Son olarak da bizi yoran, karlılığı düşük ve deyimi yerindeyse bir ayağı çukurda olan ve aslında ilk fırsatta da aramızda kalsın ama kurtulmamız gereken bir grup var ki, onlar da D Grubu olsun.

Peki müşterilerimizi neden segmente ettik yani gruplara ayırdık? Bu bizim ne işimize yarayacak? D grubunu bir tarafa ayırdıktan sonra siz de göreceksiniz ki, bu gruptakiler için daha fazla efor sarf etmeye gerek yok. A grubu için de harcayacağınız eforu, çok kısa zaman dilimleriyle ve kaliteli dokunuşlar olarak kurgulayabilirsiniz. B grubunu ve C grubunu da bir üst segmente taşıyacağınız planlar yapabilirsiniz. B grubunu kendimizi ve ürünlerimizi daha iyi tanıtarak ve bu gruptan elde edilecek verimi, yani karı artırarak A grubuna terfi ettirebiliriz. C grubu için de bu aşamada bekleyen bir yol ayrımı var. Ya D grubuna alacağız yani vedalaşacağız, ya da yakından takip ederek bir üst lige, yani B grubuna çıkmalarına destek olacağız.

Yani zamanı böyle iyi planlar ve planladığımız gibi de uygulayabilirsek, arta kalan zamanımızı da şirketimizi büyütecek yeni müşteriler bulmaya harcayabiliriz.

Özellikle hizmet sektöründe ve genellikle de içerisinde ne olduğunu çok merak ettiğimiz ve hep bize sırtları dönük olan ekranlarda işte tam da yukarıda bahsettiğimiz gruptaki müşterilerin profil bilgileri yer alıyor. Herhangi bir hastanede veya çalıştığınız banka şubesinde aslında sizin grubunuz çoktan belirlenmiş yani notunuz verilmiş bir şekilde hizmet alıyorsunuz, çok da fark etmeden...

Şu noktada özellikle vurgulamak isterim ki, bu çalışmada kurgumuz kesinlikle fazla seçici yaklaşıp o ya da bu sebeple müşteriyi kaybetmek değil. Müşterileri; şirketimizle yaptıkları çalışmalara göre farklı kulvarlara alarak, şirket cirosunu ve şirket karını, hatta toplam şirket zamanını optimum kullanmayı amaçlıyoruz.

Bu paylaşımımızdan esinlenerek şirketlerinde benzer çalışmalar yapacak olan patronlarımıza da küçük bir tavsiyem olacak. Lütfen bu segmentasyonu, yılda en bir kez üzerinde çalışarak dinamik tutun ve bu segmentlerle nasıl çalışılacağının kurallarını belirleyin. Sonrasında da, çalışma sonuçlarızı mutlaka tüm ekibinizle paylaşın. Çünkü çalışanlarınız bu müşterilerinizle, sizin açtığınız cephelerde ve yine sizin taktiklerinizi kullanarak mücadele edecek.

Bir Anadolu deyişinden yola çıkarsak, “suyu getiren müşteri ile testiyi kıran müşteriyi” bir tutmamamız lazım, değil mi?

Aşağıdaki linke tıklayarak kanalıma abone olmayı ve beni sosyal medya hesaplarım üzerinden takip etmeyi unutmayın.

YouTube:    / barishazer  
LinkedIn:   / barishazer  
Instagram:   / barishazerofficial  
Facebook:   / barishazerofficial  

Barış HAZER
İş Koçu, Mentor, Konuşmacı
Akredite KOBİ Danışmanı
Akredite Melek Yatırımcı