ประกันชีวิต ต้องขายด้วย 7 กรวยกรองการขายหรือไม่

Описание: ประกันชีวิตคือ แผนตอบโต้ความเสี่ยงของเป้าหมายทางการเงินส่วนบุคคล
การขายเป็นกระบวนการที่ใช้คนหรือไม่ใช้คนเพื่อรับทราบความต้องการ ของผมว แล้วตอบสนองความต้องการนั้น ด้วยความสมบูรณ์แบบที่สุด ผ่านการสื่อสื่อสารที่ดีที่สุดโดยคน ซึ่งตอบโต้ได้ทันที สร้างความพึงพอใจให้ทั้ง2ฝ่ายคือ ผมวได้สินค้า และผู้ขายได้ยอดขาย
7กรวยกรองการขายเป็นกระบวนการขายประกันชีวิต
กระบวนการขาย

กระบวนการที่1 แสวงหาผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง(ผมว) คือบุคคล หน่วยงาน ที่คาดว่าจะซื้อสินค้าในอนาคต
หารายชื่อของผมว จาก 1) คนรู้จัก ญาติ เพื่อนที่บ้าน ที่ทำงาน ที่เรียน ที่ทำสิ่งที่ชอบเหมือนกัน กีฬา งานอดิเรก 2) คนไม่รู้จัก บูท สมุดโทรศัพท์ บันทึกลคฝ่าย.อื่น
แล้วคัดกรองด้วย MANHAT คือมีอำนาจชำระเงิน (Money) อำนาจตัดสินใจ (Authorize) ความจำเป็นต้องใช้สินค้า(Need) ความพร้อมในการซื้อ สุขภาพ (Health)และอายุ(Age)อบู่ในเกณฑ์ และ การเข้าถึงได้ (Time)

กระบวนการที่2 การเตรียมเข้าพบ
เตรียม6 ข้อมูล
1 ข้อมูล ผมว 6 เรื่อง 1) บุคลิกในการซื้อ 4 แบบ แบบที่1ชอบออกคำสั่ง ตัดสินใจ เคยประสบความสำเร็จ ควรอดทนการข่ม นอบน้อมและให้ผมว ตัดสินใจ
แบบที่2 ชอบแสดงออก ชอบภาพลักษณ์มากกว่าประโยชน์ คุยสินค้าสร้างความแตกต่าง ความสำคัญ ภาพลักษณ์ แบบที่3 ชอบสร้างความสัมพันธ์ ช่วยเหลือ ควร ใช้เวลาคุยให้มาก ไม่รีบปิดการขาย ไม่เขัดแย้ง แบบที่4 ชอบเหตุผล หลักการ. รายละเอียด ควรเตรียมข้อมูลให้แน่น กระชับ ตรงประเด็น สั้น ทั้งของคู่แข่ง
2) ข้อมูลครอบครัว แต่งงาน ลูกกี่คน อายุ 3)อาชีพ ธุรกิจเกี่ยวกับอะไร ลค หลัก วัตถุดิบหลัก 4) การศึกษาสาขาที่จบ วุฒิที่รับ 5 ) งานอดิเรก 6)ชื่อ การเขียนการออกเสียง
ข้อมูลที่2 ข้อมูลสินค้า 1) รูปลักษณ์สินค้า อะไรเป็นแนวคิดให้พัฒนาสินค้านี้ วัตถุดิบที่ใช้ กระบวนการผลิต ความหลากหลายของสินค้า ใช้ทำอะไร ใช้อย่างไร จุดเด่นของสินค้า 2)คุณประโยชน์สินค้า
3 ข้อมูลบริษัท ประวัติบริษัท ผู้บริหาร นโยบายบริษัท การขาย บริการหลังการขาย
4 ข้อมูลคู่แข่ง จุดดี จุดด้อย ทีเทียบกับคู่แข่ง
5 ข้อมูลภาวะทางธุรกิจและความเป็นไปของตลาด ของบริษัทและคู่แข่ง การสื่อสาร การโฆษณา การพูดคุยสอบถาม ลค หรือ ผมว ผ่านสื่อนิตยสาร สื่อออนไลน์ โบร์ชัวร์ ทีวี วิทยุ word of mouth ตัวแทนขาย การออกบูท
6 ข้อมูลข้อโต้แย้ง รวบรวม จัดกลุ่ม วิเคราะห์ ข้อโต้แย้งที่คาดว่าจะมี
กระบวนการที่2 ของประกันชีวิตคือการเปิดใจใช้การฟังและการตั้งคำถาม

ประกันชีวิต ต้องขายด้วย 7 กรวยกรองการขายหรือไม่
กระบวนการที่3 การเข้าพบ
5แบบคือ 1) เข้าพบโดยตรงที่บริษัทไม่ได้นัดหมาย อาจคอยนาน ผมว อาจไม่พอใจ 2) การโทรนัดเป็นการให้เกียรติผมว ประหยัดเวลารอคอย 3) การใช้จดหมายมีข้อความนามบัตร ภาพ พร้อมระบุวันเข้าพบ อาจได้รับนัด และ สามารถโทรตามได้ด้วย จะไม่ถูกกีดกันจากเลขา 4) การส่งข้อความSMS Email ส่งได้ทีละมาก สะดวกในการตอบกลับ 5) ดักพบ จุดที่ผมว ไปบ่อย ผมว.อาจไม่พอใจ
ควรไปก่อนเวลานัด สำรวจรอบข้างไม่ควรแสดงอาการกระวนกระวายควรรอด้วยความสุภาพ ใช้เวลาให้สั้น คุ้มค่า
กระบวนการที่3ของประกันชีวิตคือ หาNeed จุดเจ็บ 4จุดเจ็บ 1)ตายเร็ว 2)อายุยืนเกิน 3)รักษาเงินเก็บก้อนโตด้วยเงินก้อนเล็ก 4)อื่นๆเช่น ลดหย่อนภาษี เตรียมค่าภาษีมรดก

กระบวนการที่ 4 การนำเสนอ
เป็นวิธีการสื่อสาร โดยใช้เครื่องมือ อุปกรณ์ สื่อสารข้อมูล โครงการ แผนงาน ข้อเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน และตัดสินใจซื้อ
-วัตถุประสงค์การนำเสนอขาย 1) นำเสนอให้ ผมว เห็นความต้องการของตนเอง 2) แสดงให้เห็นว่าสินค้าเราตอบสนองความต้องการนั้น 3) แสดงให้เห็นว่าเราและบริษัทเป็นทางเลือกที่ดี 4)ทำให้ลงมือแก้ไขทันที
เทคนิคการนำเสนอขาย 1)ใช้ภาษาพูดที่เข้าใจง่าย เป็นภาษาผมว ดึงดูดใจ สนใจ สะกิดใจและพึงพอใจสินค้า (Sale talk) 2) สาธิตสินค้า แสดงข้อเท็จจริงที่เป็นรูปธรรม เกี่ยวกับการทำงาน ความสะดวกสบาย ของสินค้า เตรียมการ ตรวจสอบอุปกรณ์อย่างละเอียดป้องกันการผิดพลาด ให้มีส่วนร่วมทดลองใช้สินค้า รู้สึกเป็นเจ้าของและรู้ว่าปัญหาจะถูกแก้ไขด้วยสินค้า หลังจบสาธิตให้แสดงความคิดเห็นร่วมกัน สร้างมนุษย์สัมพันธ์และตรวจสอบความเข้าใจเพื่ออธิบายเพิ่มเติม 3) อ้างอิงบุคคล หน่วยงานที่เชื่อถือที่พอใจสินค้า 4) ย้ำบริษัทมีบริการหลังการขาย
-หลักการนำเสนอขาย 1) ทำให้ผมว มั่นใจในตัวเรา ภายใน(ท่าทาง น้ำเสียง จรรยาบรรณ อุดมการณ์) และภายนอก(การแต่งกาย นามบัตร การนำเสนอแบบค่อยเป็ยค่อยไปไม่รีบ เปิดใจละลายพฤติกรรม สร้างความคุ้นเคย พูดสิ่งที่ผมวรู้ ชอบและรู้สึก และรู้ ชอบและรู้สึกในสิ่งที่ผมว.พูด เราต้องยอมรับสินค้าและหวังดีต่อผมว.ก่อน 2) นำเสนอให้สมบูรณ์ทั้งด้านดีและไม่ดีของสินค้า3 ) ให้ผมว.ซักถามหายข้อสงสัย 4) พูดถึงจุดแข็งสินค้าเราที่แข่งขันได้ 5) สร้างบรรยาการเป็นกันเอง รู้สึกสบาย ไม่กดดัน
ประกันจะนำเสนอด้วยแบบประกัน

กระบวนการที่ 5 ตอบข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้งคือพฤติกรรมที่ผมว ยังลังเลใจ ไม่ตัดสินใจซื้อในตอนนั้น
ตอบให้คลายความลังเล ตัดสินใจ
ประกัน ใช้การรีด ล็อคแล้วตอบข้อโต้แย้ง

กระบวนการที่ 6 ปิดการขาย
การปิดการขายคือวิธีการสื่อสารบทสรุปเพื่อให้ ผมว ตัดสินใจ ควรสื่อ ณ จุดที่ระดับความสนใจของ ผมว สูงกว่าระดับความสนใจทีตัดสินใจซื้อ ใช้จิตวิทยากระตุ้นผมว.
ประกัน ใช้การเซ็นต์สัญญาและชำระเบี้ย

กระบวนการสุดท้าย บริการหลังการขาย
เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลค.ในระยะยาว
CRM ความสม่ำเสมอ สื่อสารข่าวสารบริษัท แนะนำสินค้าใหม่ เยี่ยมลค ช่วยแก้ไขปัญหา ทำให้เกิดความประทับใจ ซื้อซ้ำ บอกต่อ
ประกัน จะขอต่อลค ตอนส่งมอบกรมธรรม์ ความสม่ำเสมอ การเยี่ยม ทักทาย ทบทวนกรมธรรม์ ให้ข้อมูลข่าวบริษัท แก้ไขปัญหาการเคลม เมื่อลค. ประทับใจซื้อซ้ำ บอกต่อ

สรุป ประกันชีวิต ต้องขายด้วย7 กรวยกรองการขาย เพราะเป็นแบบย่อในกระบวนการขาย