KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.9) | Principales HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN de ventas y MARKETING

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FUNDAMENTOS DEL MARKETING

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KOTLER
CAPITULO 16.9
Principales herramientas de promoción de ventas

A continuación, se describen las PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN:

1) Promociones para consumidores
2) Promociones comerciales
3) Promociones para negocios

1) Promociones para Consumidores

Incluyen una amplia gama de herramientas que pueden ser:
a) Muestras,
b) Cupones,
c) Reembolsos,
d) Bonificaciones,
e) Exhibiciones,
f) Demostraciones,
g) Concursos,
h) Sorteos,
i) Eventos patrocinados.

2) Promociones comerciales
Los fabricantes dedican más dinero de promoción de ventas A LOS MINORISTAS T MAYORISTAS (81%) que a los consumidores finales (16%).35

Las promociones COMERCIALES ayudan a persuadir a los distribuidores para que:
a) Vendan una marca,
b) Le den espacio de anaquel,
c) Bajen precio,
d) Bonifiquen producto,
e) Exhibiciones especiales,
f) La promuevan en su publicidad,
g) La acerquen a los consumidores.

3) Promociones para negocios

Clientes INDUSTRIALES.

Las promociones para negocios se emplean por ejemplo para:
a) Generar contactos de negocios,
b) Estimular compras,
c) Recompensar a los clientes,
d) Motivar a los vendedores.

Aquí nos enfocamos en dos HERRAMIENTAS importantes de promoción para negocios: las CONVENCIONES Y EXPOSICIONES comerciales, y los CONCURSOS DE VENTAS.

Los proveedores reciben muchos beneficios como:
a) Oportunidades de encontrar nuevos contactos
b) Comunicarse con los clientes,
c) Presentar nuevos productos,
d) Conocer nuevos clientes,
e) Vender más a los clientes actuales,
f) Informar a los clientes (con publicaciones y materiales audiovisuales).

Ayudan a las compañías a llegar a MUCHOS PROSPECTOS a los que su fuerza de ventas no llega.


Los CONCURSOS DE VENTAS motivan y reconocen a los vendedores sobresalientes, quienes reciben viajes, premios en efectivo y otros regalos.

Funcionan mejor cuando están vinculados con objetivos de ventas MEDIBLES Y ALCANZABLES (como encontrar nuevas cuentas, reavivar antiguas cuentas o incrementar la rentabilidad de éstas).

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Anuor Aguilar
Marketing
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Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 16