М6 | SPIN Selling: зачем нужны Need-Payoff Questions в сложных B2B-сделках

Описание: Need-Payoff Questions — это завершающий этап SPIN Selling перед презентацией решения.
Для B2B-продавцов и консультантов, работающих со сложными сделками и комитетами.
В видео разбираем: логику N-вопросов, примеры формулировок, типичные ошибки.
Основано на методологии SPIN от Нил Рекхэм — структура и практика без давления.

О ЧЕМ ВИДЕО?

Need-Payoff Questions — это вопросы о выгоде и желаемом результате.
Они не усиливают давление и не продают продукт.
Их задача — помочь клиенту самому сформулировать ценность изменений.

В методологии SPIN они используются после:

понимания ситуации (S),
фиксации проблемы (P),
осознания последствий бездействия (I).

Это переход от мышления
«почему так плохо» → «ради чего имеет смысл что-то менять».

ЧТО РАЗБИРАЕМ?

00:00 — Место Need-Payoff Questions в логике SPIN
01:20 — Что такое N-вопросы и чем они отличаются от P и I
02:40 — Зачем нужны Need-Payoff: три ключевые задачи
04:00 — Как строить сильный Need-Payoff Question
05:15 — Типичные ошибки и манипуляции
06:00 — Итог и переход к следующему модулю

КОМУ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО?

B2B-продавцы и аккаунт-менеджеры
Руководители продаж
Консультанты и пресейлы
Все, кто работает с длинными циклами и высоким риском решений

МЕТОДОЛОГИЯ и ПОДХОД

Методология SPIN Selling разработана на основе 12-летних полевых исследований и анализа десятков тысяч реальных продажных диалогов.
Материал подготовлен в образовательной логике Skillbit: без скриптов, давления и инфобизнес-подходов — только структура и диагностика решений.

Связь с другими модулями курса

Предыдущий модуль: Implication Questions — цена бездействия
Следующий модуль: Сборка SPIN в единую структуру диалога
Полный курс: плейлист SPIN Selling от Skillbit



📥 Скачать шаблоны и конспекты курса по продажам
https://disk.yandex.ru/d/eB6RTuDzc43lCQ

🧩 Рабочее пространство курса
https://urli.info/1jqyt

▶️ Смотреть на других платформах

Если вам удобнее смотреть курс вне YouTube:

RuTube:
https://rutube.ru/channel/27103341/

VK Видео:
https://vkvideo.ru/@club233354748

🎧Лекции в аудиоформате: https://t.me/skillbit_ru

🧠Skillbit Promts: https://t.me/tribute/app?startapp=sMUj

❤️ Поддержать выход новых видео Skillbit

Если курс оказался полезным и вы хотите поддержать выпуск следующих лекций:

Карта Сбербанка:
4817 7600 7690 2190

Поддержка напрямую влияет на регулярность и глубину новых материалов.

🔗 Другие проекты

🎧 Музыкальный проект BPM 174 — электронная музыка и эксперименты
Telegram: @174bpm_ru

🪑 Умная мебель для дома и офиса
https://umnye-stoly.ru

⚠️ Дисклеймер

Материал носит образовательный характер.
Видео не является финансовой, юридической или индивидуальной бизнес-консультацией.

Все примеры используются исключительно в учебных целях,
в рамках действующего законодательства и профессиональной этики.

#️⃣ Хештеги
#SPINSelling #NeedPayoffQuestions #B2Bпродажи #СложныеПродажи #КонсультативныеПродажи #ПродажиB2B #SalesMethodology #ПродажиБезДавления #НавыкиПродаж #Skillbit #ОбучениеПродажам