دراسة الجدوى التسويقية

Описание: دراسة الجدوى التسويقية
تعريف دراسة الجدوى التسويقية
تعتمد دراسة الجدوى التسويقية على القيام بجمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بالطلب والعرض حالاً ومستقبلاً بالنسبة للمنتج الخاص بنا الذي نقوم بعمل دراسة الجدوى له والمنتجات المنافسة له، أي أنها تدخل في نطاق بحوث التسويق Marketing Research
أهمية دراسة الجدوى التسويقية
وتبرز أهمية دراسة الجدوى التسويقية وهي أول مرحلة من مراحل دراسات الجدوى التفصيلية لأنها يترتب على نتائجها أما اتخاذ قرار بالبدء في المرحلة التالية من الدراسات أو بالتوقف عند هذا الحد. فإذا ترتب على دراسة الجدوى التسويقية نتائج إيجابية فسوف يتخذ قرار بالبدء في إجراء دراسات الجدوى الفنية والهندسية لمشروع الاستثمار. أما إذا كانت هذه النتائج سلبية، ففي الغالب يتخذ قرار بالتوقف عن إجراء دراسات الجدوى لمشروع الاستثمار موضوع الدراسة والبدء في دراسة أفكار استثمارية أخرى إذا ما كانت لدى المستثمر الرغبة في ذلك.
مجال دراسة الجدوى التسويقية
أولاً: تحديد حجم الطلب على منتج او مشروع معين الذي نقوم بعمل دراسة الجدوى له.
ثانياً: توصيف سوق هذا المنتج من حيث: السن، الدخل، المهنة، المنطقة الجغرافية، النوع (بالنسبة للمستهلك الأخير)، نوع النشاط، حجم العمال، الشكل القانوني (بالنسبة للمشتري الصناعي).
ثالثاً: تحديد حجم الطلب الكلي والعرض الكلي حالاً ومستقبلاً من ذلك المنتج.
رابعاً: تحديد الفجوة السوقية أي الفرق بين العرض والطلب الحالي والمستقبلي، ومن ثم تحديد الحصة التسويقية للمشروع الذي نقوم بعمل دراسة الجدوى له.
أسباب عدم الاهتمام للقيام بدراسة الجدوى التسويقية
وعموماً يمكن القول بأن إهمال دراسة الجدوى التسويقية يؤثر سلباً على جودة دراسات الجدوى الفنية والمالية وكافة الدراسات الأخرى التي تتضمنها دراسات الجدوى التفصيلية لمشاريع الاستثمار.
ولعل الخطأ الرئيس الذي يقع فيه مخططو المشروعات في الكثير من الدول النامية هو أن دراسة الجدوى التسويقية لمشاريع الاستثمار لا تنال نفس درجة الاهتمام التي تنالها دراسات الجدوى الفنية أو المالية وربما يرجع ذلك لواحد أو أكثر من الأسباب التالية:
أولاً: الاعتقاد السائد من قبل هؤلاء المخططين بأن المشكلات الأساسية التي تواجه عمليات التنمية في بلادهم هي مشكلات إنتاجية أو تمويلية وليست مشكلات تسويقية. وقد يكون مرد هذا الاعتقاد أن هذه الدول تعيش في مستوى أقل من حد الكفاف، وأن معظم المنتجات غير متوفر (العرض أقل من الطلب)، ولذا فإن السوق غير مشبعة، ومن ثم فكل ما ينتج يباع.
ثانياً: عدم اهتمام هؤلاء المخططين بالتسويق والنظر إليه على أساس أنه وظيفة أقل من وظيفة الإنتاج.
ثالثاً: أن معظم الشركات في دول هؤلاء المخططين موجهة بالإنتاج Production Oriented وليس بالبيع أو التسويق Sales or Marketing Oriented

رابعاً: سيطرة العقلية الهندسية والفنية على هؤلاء المخططين مما أدى إلى تغليب وجهة النظر الهندسية على النواحي التسويقية.
خامساً: عدم توافر البيانات والمعلومات اللازمة لإجراء مثل هذه الدراسات.
سادساً: عدم توافر الخبرات التسويقية والأدوات المعاونة اللازمة لإجراء دراسات. جدوى تسويقية على مستوى عال من الدقة.
سابعاً: تدني الوعي التسويقي عموماً وأهميته بالنسبة لمنظمات الأعمال.
ثامناً: اتسام المشاريع المزمع إقامتها بالاحتكار أو كونها مشاريع عامة.
خطوات إعداد دراسة جدوى تسويقية
1.تحديد السوق
تحليل نتائج دراسة الجدوى التسويقية:
بعد أن يتم تجميع وتحليل البيانات والمعلومات التي تم التوصل إليها من دراسة الطلب كجزء أساسي في دراسة الجدوى التسويقية لمشروع الاستثمار يمكن الوقوف على حجم الفجوة التسويقية أو الفرصة المتاحة أمام مشروع الاستثمار لدخول سوق المنتج والعرض الكلي المتوقع على المنتج، كما يمكن معرفة إلى أي مدى يستطيع مشروع الاستثمار سد هذه الفجوة وذلك بالتنبؤ بالطلب على المنتج الذي سيقوم بإدخاله للسوق. وفي ضوء ذلك وكذا في ضوء النتائج الأخرى للدراسة التسويقية يتم اتخاذ قرار الدخول إلى سوق هذا المنتج أو عدم الدخول فيه، وعادة يكون القرار هو الدخول إلى السوق والاستمرار في دراسات الجدوى بالانتقال إلى دراسة الجدوى الفنية طالما كانت هناك فرصة تسويقية مواتية.
أما إذا لم تكن الفرصة التسويقية مواتية، فعادة ما يكون القرار هو عدم الدخول في هذا السوق وعدم الاستمرار في دراسات الجدوى إلا في حالة توافر ميزة تنافسية في المنتج الذي سيقدمه مشروع الاستثمار سواء من الناحية الفنية أو السوقية أو الترويجية أو التوزيعية، بحيث لا نتوافر في المنتجات الحالية مما يؤدي إلى حدوث تحول للمستهلكين من الإقبال على المنتجات الحالية إلى المنتج الجديد أو حدوث زيادة في حجم الطلب الكلي.
وبصفة عامة، فإن مخرجات هذه الدراسة تشكل الأساس لباقي دراسات الجدوى التفصيلية وعلى الأخص دراستي الجدوى الفنية والمالية.