Как продавать через доверие: структура диалога, которая приводит к сделке

Описание: Продажа начинается не с предложения, а с контакта.
В этом видео — пошагово о том, как выстраивать доверие, выявлять потребности, усиливать мотивацию и закрывать клиента без давления.
Научитесь продавать через диалог и сильную позицию

Провожу аудиты для компаний на предмет дыр в продажах (воронки, скрипты, работа менеджеров, СРМ, концепция), напиши мне в тг https://t.me/Aleksey_Korolkov и получи первичный аудит бесплатно

00:00:00 Установление контакта
• Начинайте общение с установления контакта, а не сразу переходите к предложениям или вопросам.
• Используйте комплименты и общие темы для создания атмосферы «бро».
• Пример: в переписке можно сделать комплимент или найти общее в интересах.

00:01:28 Создание комфортной атмосферы
• Начинайте беседу с простых вопросов и историй, чтобы расслабить клиента.
• Важно создать ощущение родственной связи и понимания.
• Избегайте базовых вопросов типа «как дела?» и «из какого ты города?».

00:02:14 Программирование клиента
• После установления контакта переходите к программированию клиента.
• Объясните структуру продажи: вопросы, ответы, предложение решения, заключение сделки.
• Предупредите клиента о предстоящем процессе продажи.

00:04:56 Выявление потребностей
• Задавайте вопросы, чтобы лучше понять ситуацию клиента.
• Сглаживайте переход к вопросам заботой и вниманием.
• Собирайте информацию для предложения конкретного решения.

00:07:43 Направление клиента
• Используйте повелительное наклонение для направления клиента по структуре.
• Цепляйтесь к действиям клиента, чтобы усилить его интерес.
• Формулируйте вопросы, чтобы клиент сам рассказывал о своих потребностях.

00:09:49 Усиление боли клиента
• Выясняйте, что именно не устраивает клиента в текущей ситуации.
• Спрашивайте о результатах предыдущих попыток решения проблемы.
• Представляйте возможные трудности в будущем, если проблема не будет решена.

00:10:03 Презентация продукта
• Обсуждайте ключевые боли клиента более подробно.
• Объясняйте ценность продукта через свойства и выгоды.
• Приводите примеры, как продукт поможет решить проблему клиента.

00:11:01 Сильная позиция в общении
• Важно занимать сильную позицию в общении, не прогибаясь под людей.
• Формируйте продукт, подстраивая его под ключевые боли клиента.
• Пример работы эксперта: помощь психологам в продажах через воронку.

00:12:24 Презентация продукта
• Уделяйте больше внимания вопросам, которые беспокоят клиента.
• Используйте дополнительный материал для презентации продукта.
• Демонстрируйте образцы, графики, фотографии, видео и другие материалы.

00:14:00 Предзакрытие
• Задавайте вопросы, чтобы понять готовность клиента к покупке.
• Возвращайтесь к презентации, если клиент не понимает ценность продукта.
• Доносите ценность продукта до возникновения возражений.

00:15:00 Закрытие сделки
• Подтвердите интерес клиента к предложению.
• Сделайте дополнительное предложение для закрытия сделки.
• Используйте бонусы, скидки или дополнительные сервисы для стимулирования покупки.

00:17:14 Дедлайн и аргументы
• Устанавливайте дедлайн для предложения, чтобы увеличить конверсию.
• Подготовьте аргументы и бонусы для уверенного завершения сделки.
• Будьте готовы к возражениям клиента.

00:18:12 Завершающие вопросы
• Задавайте закрывающие вопросы для оформления сделки.
• Выставляйте счёт и начинайте процесс оформления.
• Возражения клиента будут рассмотрены в следующем уроке