Методология стратегических продаж Миллера-Хеймана

Описание: Роберт Миллер и Стивен Хейман были основателями невероятно успешной компании по обучению продажам Miller Heiman (ныне часть Korn Ferry). Их методология продаж основана на стратегических продажах.

Книга курса!
«Навыки продаж: введение в курсы по менеджменту»
Эта книга представляет собой общее введение в тему для менеджеров и специалистов, которые не хотят или не собираются специализироваться на продажах. А также станет отличным кратким руководством для тех, кто по какой-либо причине хочет начать заниматься продажами.
Книгу можно приобрести эксклюзивно для Kindle: https://geni.us/TL5BKeD

Просмотр этого видео принесет вам 2 балла CPD* по программе «Курсы по менеджменту». 🔎 Подробнее см. ниже.

Продажи и навыки продаж
Это видео входит в модуль курса 8.4.4
Программа 8: Управление клиентами
Курс 4: Продажи / Навыки продаж
Раздел 4: Мастера продаж

Другие видео в этом разделе:
🎬 Дейл Карнеги: Как завоевывать друзей и продавать им    • Dale Carnegie: How to Win Friends and Sell...  
🎬 Мэри Кэй Эш: Метод продаж Mary Kay    • Mary Kay Ash: The Mary Kay Way of Selling  
🎬 Нил Рэкхэм: СПИН-продажи    • Solution Selling: Neil Rackham's SPIN Selling  
🎬 Дэниел Пинк: Продавать свойственно человеку    • Daniel Pink: To Sell is Human  

ЗАМЕТКИ К УРОКУ
Подход Miller Heiman к продажам чётко фокусируется на различных заинтересованных сторонах и отношениях в рамках сложной Сделка B2B.
Трёхэтапный процесс
1. Классификация различных контактов и ролей в бизнесе вашего потенциального клиента по их влиянию на результаты продаж.
2. Определение уровня поддержки вашего продукта или услуги потенциальным клиентом путём выявления заинтересованных сторон, которые поддержат или выступят против вашего предложения.
3. Влияние на заинтересованных лиц с целью помочь им принять решение о покупке.

Четыре типа влиятельных лиц при покупке
1: Лица, принимающие решения, или «Экономические покупатели»
2: Пользователи, или «Покупатели-пользователи»
3: Стражи, или «Технические покупатели»
4: Тренер, или Поборник

Отношение к покупке
1. Режим роста
2. Режим проблем
3. Спокойствие
4. Излишне самоуверенный

МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ЗАГРУЗКИ
Бесплатные ресурсы
🧰 Инструменты CPD - https://gum.co/MC-CPD
Платные ресурсы
🧳 Комплект для обучения по управленческим курсам - https://gum.co/MC-ObK ($3)

РЕКОМЕНДУЕМАЯ КНИГА
Новые стратегические продажи https://geni.us/Zt2Z9n3
Новые концептуальные продажи https://geni.us/9VyoEMn
Машина продаж https://geni.us/s3nb

Существует множество книг, знакомящих с продажами. Вот те, что у меня есть, и я могу порекомендовать:
📖 Человеку свойственно продавать https://geni.us/L2EQmt
📖 Единственное руководство по продажам, которое вам когда-либо понадобится https://geni.us/AEAVD5
📖 СПИН-продажи https://geni.us/Ir5xu
📖 Психология продаж https://geni.us/AjR8AA

⭕️ Ссылки на наши рекомендации книг являются партнёрскими через Amazon и помогают нам поддерживать наши бесплатные видео.

Руководителям нужен базовый набор инструментов для эффективной работы. Вот мои основные рекомендации: https://kit.co/MikeClayton/manager-s-... (ссылки партнёрские)

БАЛЛЫ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ (CPD) ЗА КУРСЫ ПО УПРАВЛЕНИЮ
Вы можете регистрировать баллы CPD за курсы по управлению в нашем бесплатном журнале учёта CPD, который можно скачать. 📓 Скачать по ссылке: https://gum.co/MC-CPD
Каждое видео имеет два уровня баллов MC CPD. Для этого видео:
Если вы посмотрели видео, наберите 2 балла MC CPD

МАРКЕРЫ ГЛАВ
00:00 - Miller Heiman - Стратегические продажи
00:23 - Процесс Miller Heiman
01:36 - Четыре типа влиятельных лиц по закупкам по Miller Heiman - 1: Лица, принимающие решения - «Экономические покупатели»
02:22 - Пользователи - «Покупатели-пользователи»
02:51 - Опекуны - «Технические покупатели»
03:40 - Коуч - «Чемпион»
04:19 - Покупательское отношение
06:00 - Заключение

#КурсыПоУправлению #Продажи #MillerHeiman