De SDR a Líder de Pré-vendas | Casts for Closers 171| Pedro Petersen

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No episódio 171 do Casts for Closers, conversamos com Pedro Petersen, Líder de Pré-Vendas da Pulsus, para entender os seus principais aprendizados e experiências no caminho de SDR a Líder de pré-vendas.

Este podcast foi publicado em 8 de setembro de 2021.

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Principais desafios do cargo de Líder de Pré-Vendas
Para alcançar o cargo de Líder de Pré-Vendas, algumas softskills e evoluções foram necessárias. Nesse quesito, o Pedro destacou três pontos essenciais para o processo de desenvolvimento dele como gestor.

“Consistência de entrega, conhecimento do seu negócio, interesse prévio de controle de métricas“. “Desde SDR, deve-se concentrar em segmentar a meta mensal em pequenos objetivos, prestar atenção no resultado constantemente, aumentar o fluxo do funil diariamente, realizar buscas ativas além do que é passado pela inteligência comercial”.

Sobre os principais desafios, Pedro cita a complexidade de aprender a ser um gestor, gerir pessoas e conseguir proporcionar a elas um ambiente saudável e desafiador para que cada um dê o melhor de si.

Métricas que você deve acompanhar como gestor da área de Pré-Vendas
Durante o papo, Pedro destacou as principais métricas que um Líder de Pré-Vendas deve acompanhar, para buscar uma evolução da equipe e do processo de prospecção.

--Quantos leads o seu time trabalha por dia, semana e mês? Separar em Inbound e Outbound;
--Quantos recebem contato efetivo? (Contatos corretos e que realmente tiveram contato com o time comercial);
--Quantos leads agendaram reuniões?
--Quantos receberam feedbacks positivos dos vendedores?
--Motivos de perda dos leads. Analisar separadamente por cadência;
--Engajamento de e-mails: número de envios, aberturas, cliques, respostas. Se tiver mais de uma cadência, analisar separadamente;
--Analisar as principais dores dos leads, para conseguir melhorar seus contatos;
--Taxa de No-show;
--Produtividade individual de cada SDR.
--Comissionamento para o time de SDRs
--O Pedro e a sua equipe implementaram na empresa, um sistema de comissionamento para os SDRs, de acordo com a produtividade de cada um. Como o esforço do pré-vendedor é muito importante, e com o intuito de recompensar o esforço do trabalho e não apenas o resultado, eles passaram a oferecer um prêmio para o SDR que mais conectou ligações durante o quarter. Ele funciona com um bônus pré-determinado. Com isso, a empresa obteve um aumento de produtividade e de quantidade de ligações do time como um todo. Lembrando que para oferecer algo nesse sentido, o processo de prospecção deve possuir uma maturidade suficiente, com distribuição de leads justas e cadências definidas.