KOTLER CAPÍTULO 13 😊 (13.4) | Características de la VENTA POR MAYOR (Mayoristas - Mayoreo)

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CAPITULO 13.4
Características de la Venta al por Mayor (Mayoristas / Mayoreo)

Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los COMPRAN PARA REVENDERLOS O darles un USO COMERCIAL.

Los mayoristas compran principalmente a los productores y VENDEN A LOS MINORISTAS, a CONSUMIDORES INDUSTRIALES y a OTROS MAYORISTAS.

Sin embargo, lo más probable es que se deba a que la compañía es un vendedor al mayoreo y, como casi todos los mayoristas, opera TRAS BAMBALINAS, vendiendo principalmente a otros negocios.

En pocas palabras, los mayoristas AGREGAN VALOR al realizar una o más de las SIGUIENTES FUNCIONES DEL canal:

a) Vender y promover: Las fuerzas de ventas de los mayoristas ayudan a que los fabricantes lleguen a muchos clientes pequeños a un costo bajo.

b) Compra y preparación de surtidos: Pueden seleccionar artículos y crear los surtidos que necesitan sus clientes, ahorrando.

c) Fragmentación de lotes: Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar lotes muy grandes de mercancía y al fragmentarlos (dividiéndolos en cantidades pequeñas).

d) Almacenamiento: Mantienen inventarios, reduciendo así los costos y riesgos de inventario a los proveedores y a los clientes.

e) Transporte: Hacen entregas más rápidas a los compradores puesto que están más cerca de ellos que los productores.

f) Financiamiento: Financian a sus clientes al otorgarles crédito, y financian a sus proveedores al realizar pedidos y al pagar las facturas de manera oportuna.

g) Aceptación de riesgos: Corren riesgos porque asumen la propiedad de la mercancía y cualquier costo por robo, daño, descomposición y obsolescencia.

h) Información de mercado: Ofrecen información a proveedores y a clientes sobre competidores, nuevos productos y cambios en los precios.

i) Servicios gerenciales y asesoría: Con frecuencia ayudan a los detallistas a capacitar a sus empleados, a mejorar el diseño y los exhibidores de sus tiendas, y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.

Tipos de mayoristas

Los mayoristas se dividen en tres grupos principales:
a) Comerciantes mayoristas,
b) Corredores y agentes,
c) Sucursales y oficinas de venta del fabricante.

Hay dos tipos principales de comerciantes mayoristas: los de servicio completo y los de servicio limitado.

Los CORREDORES Y AGENTES difieren de los comerciantes mayoristas en dos aspectos: NO TIENEN LA PROPIEDAD de los bienes y realizan sólo algunas funciones.

Los agentes REPRESENTAN A OS COMPRADORES Y VENDEDORES de forma más permanente.

Sucursales y oficinas de ventas del fabricante, y lo realizan los propios vendedores o compradores, SIN UTILIZAR utilizar a mayoristas independientes.


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Anuor Aguilar
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Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 13