ABC-анализ клиентов: что это и зачем он вашему отделу продаж.

Описание: У многих компаний парадокс: лидов больше, а денег меньше. Причина часто не в маркетинге, а в том, на кого тратится время отдела продаж. Без сегментации менеджеры размывают усилия на «мелочь» и упускают тех, кто делает кассу.

В продажах есть простая система — ABC-анализ.

Она помогает разделить клиентов на три категории:

A — ключевые, приносят основную прибыль.
B — стабильные, могут вырасти в A при правильной работе.
C — «шум»: маленький чек, много вопросов и минимум выручки.

Если этой сегментации нет, менеджеры завалены десятками «С»-клиентов, а самые прибыльные сделки уходят к конкурентам.

Именно поэтому ABC-анализ — это не теория, а инструмент выживания бизнеса. Он позволяет сосредоточить усилия там, где компания реально зарабатывает.

В следующих роликах расскажу, как буквально за 5 минут квалифицировать клиента и сразу отсекать нецелевых.