Négociation : 7 pièges - Les obstacles à la négociation d’influence

Описание: Dans toute négociation, le « non » chez l’autre m’est acquis. Comment lever ces obstacles pour obtenir un « oui » et avoir un accord ? La route vers un accord avec l’autre parti est longue et semée d’embûches. Le négociateur pourra être confronté à 4 types d’obstacles sur cette route : situationnels, réactionnels, cognitifs et émotionnels. Chaque obstacle à la négociation peut être désamorcé en respectant les cinq étapes de la méthode CELIA présentée en partie 1.Les obstacles que tout négociateur rencontre au cours de la négociation peuvent être :Situationnels : c’est la situation qui va créer l’obstacle. Il pourra s’agir soit du malentendu, de l’indifférence, de l’incapacité ou encore de l’objection.Réactionnels : trois réactions sont naturelles face à un stimulus : attaquer, fuir ou céder.Cognitifs : la connaissance du processus de la négociation peut amener l’autre à utiliser des tactiques, ou stratégies déloyales : utilisation du pouvoir, menace, bluff, mensonge, etc.Émotionnels : nos émotions ou celles de notre partenaire peuvent se transformer régulièrement en force ou faiblesse.
Nous avons identifié quatre types d’obstacles situationnels qui peuvent se mettre sur votre chemin :L’indifférence : le client indique qu’il n’est pas intéressé.Le malentendu : votre propos n’a pas été compris comme vous le souhaitiez et cela entraîne un désaccord pour votre client.L’incapacité : le client vous expose qu’il n’a pas les moyens, la compétence ou le pouvoir de prendre la décision