5 шагов к назначению встречи с ЛЮБЫМ клиентом

Описание: Обязательно зарегистрируйтесь на мой бесплатный тренинг «Почему потенциальные клиенты отказываются от цены, тратят время на раздумья и мелькают в продажах, пока не встретят суперзвезду продаж, которая следует этим 7 простым принципам» https://salesinsightslab.com/training/

1. Знайте свой ИПП (Independent Prospect Profile).

ИПП (Independent Prospect Profile) расшифровывается как «Идеальный профиль потенциального клиента». Прежде чем вы научитесь назначать встречи в отделе продаж — и, по сути, прежде чем вы вообще начнёте звонить или отправлять электронные письма, — вы должны чётко представлять, с кем именно хотите поговорить.

Это крайне важно. Подумайте, сколько усилий требуется, чтобы добиться от кого-то: «Да, я хотел бы с вами поговорить». И затем, после всех этих усилий, этот человек оказывается совершенно не тем человеком, с которым вам стоит поговорить. Если это произойдёт, значит, ваш ИПП неверен.

Один из лучших способов улучшить свой план взаимодействия с клиентами (ИПП) — это определить, с кем вам не хочется общаться. Какие кандидаты, скорее всего, вам не подойдут? Чёткое понимание того, с кем вы не хотите общаться, в конечном итоге поможет вам точно определить, с кем именно вы хотите связаться.

2. Гиперперсонализируйте своё сообщение.

Вот это и есть современный поиск клиентов. Чем более персонализированным будет ваше взаимодействие, тем эффективнее оно будет. Когда дело доходит до того, чтобы научиться назначать встречи, персонализация играет ключевую роль. Персонализация тесно связана с вашим ИПП. Если у вас есть хорошо сфокусированный ИПП, вы можете сразу персонализировать многие свои сообщения, даже отправляя каждому человеку примерно одинаковое сообщение. Это связано с тем, что вы, вероятно, отправляете сообщения людям из одной отрасли, которые сталкиваются с теми же проблемами. Поэтому, чем лучше и понятнее ваш ИПП, тем проще и эффективнее будет персонализация.

3. Демонстрируйте очень быстрое понимание.

Назначение встреч в сфере продаж зависит от вашей способности продемонстрировать авторитет и экспертность. Для этого вам нужно быстро поделиться своими знаниями, поскольку ваши потенциальные клиенты заняты. Они не хотят, чтобы их мозги терзали или проверял продавец, который пытается «узнать больше об их бизнесе» или что-то в этом роде.

Выделитесь среди других продавцов, сразу предложив потенциальному клиенту действительно ценную и быструю информацию. Убедитесь, что это что-то, что заставит потенциального клиента сказать: «Знаете что? Это имеет смысл. Я готов с вами поговорить». Дело не в вашем предложении, не в вашей рекламе. Дело просто в том, чтобы сразу продемонстрировать какую-то очень быструю информацию.

4. Поймите их.

После того, как вы продемонстрировали эту быструю информацию, пора переключиться и заставить потенциального клиента говорить. Цель здесь — просто понять его. Понимание ваших потенциальных клиентов — важнейший элемент мастерства в назначении встреч.

Вы можете активно попытаться понять своих потенциальных клиентов, задавая им определённый набор вопросов, чтобы побудить их раскрыться. Как только вы дозвонитесь до потенциального клиента, сразу же попытайтесь понять, что именно происходит в его жизни. Каковы его главные проблемы? Что для него наиболее важно?

Главное здесь то, что вы уже продемонстрировали быстрое понимание ситуации в начале разговора или в ходе любых других контактов, которые вы проводили до этого. А затем вы обращаете это на них, чтобы побудить их раскрыться. Чем больше ваш потенциальный клиент чувствует, что вы действительно понимаете его ситуацию, тем больше вероятность, что он захочет записаться на встречу и в конечном итоге совершить у вас покупку.

5. Дайте рекомендацию.

Как только вы нашли человека, который готов поговорить с вами, самое время дать рекомендацию. Не пытайтесь сразу же заключить сделку или назначить встречу. Вместо этого дайте рекомендацию, сказав что-то вроде: «Не возражаете, если я порекомендую?» Он ответит: «Конечно». Затем вы говорите что-то вроде: «Хорошо, отлично. Как насчёт встречи в Zoom, где я смогу поделиться передовым опытом, касающимся именно того, с чем, как мы видим, сталкиваются другие люди в вашей ситуации прямо сейчас? Будет ли это иметь смысл?» Потенциальный клиент, скорее всего, ответит: «Да, конечно». И теперь у вас есть возможность назначить встречу.

Один из важнейших факторов при назначении встречи — это придать ценность следующему шагу. Если потенциальный клиент думает, что вы назначаете встречу только для того, чтобы что-то ему продать, он будет вести себя довольно настороженно и неловко. Но как только вы создадите контекст, объясняющий, почему этот следующий шаг имеет смысл, с помощью своей рекомендации, он с гораздо большей вероятностью согласится на него и действительно придёт. Вот почему рекомендация — действительно важный шаг для окончательного назначения встречи.