Formation commerciale : montée en compétence et rétention des vendeurs

Описание: S’il existe un enjeu dans le domaine de la vente en B2B, c’est bien celui de la formation commerciale. Le 18 octobre 2022, nous organisions la deuxième conférence #SocialSellingForum et Visionary Marketing pour notre client Seismic (https://seismic.com/fr) , sur le sujet de la formation des commerciaux avec une double question : comment mieux former les commerciaux pour les faire monter en compétence plus rapidement ? Et comment s’assurer de leur fidélité ? La rétention des commerciaux quand la vente s’avère de plus en plus complexe est une question de fond.

Formation commerciale : faire monter en compétence ses vendeurs B2B et les retenir !



La formation commerciale, un défi d’aujourd’hui dont nous avons débattu lors de cet événement du 18/10/22 organisé par #SocialSellingForum et Visionary Marketing pour le compte de notre client Seismic



Pour animer cette conférence sur la formation commerciale, nous avions invité (par ordre alphabétique) :




• Norbert Bilbault, d’Excellence Selling (https://www.excellence-selling.com) qui accompagne des entreprises sur les sujets commerciaux et dont la devise n’est pas seulement de vendre « mais passer de savoir vendre à savoir vendre cher  » ;


• Michel Brébion, DG de Winbound (https://winbound.fr) , une société rennaise qui dispose d’un centre de formation «  dont la raison d’être est de faire monter en compétence les commerciaux  ».


• Nora Mostovoi, créatrice de la société Sigma-up (https://sigmaup.com) dont le but est de permettre «  aux entreprises d’accéder au bon commercial au bon moment  » ;


• Marie Taquet Bovet, fondatrice d’Iconoclass (https://fr.iconoclass.eu) , une école de vente nouvelle norme, qui «  forme des personnes qui n’ont jamais vendu auparavant, pour en faire de bons commerciaux  ».


Un débat animé qui nous amené au-delà de la simple formation



Doit-on parler de formation commerciale, de coaching ou de mentorat ? Un débat riche lors de cette conférence du 18/10/22, dont ce bref compte-rendu tente de rendre justice. Le podcast et la vidéos inclus dans cet article vous permettront de réécouter l’ensemble si vous le désirez



Cette conférence était animée par Loïc Simon du #SocialSellingForum et nous même. En partenariat avec un notre client Seismic, représenté par François Pichon.



Les panélistes de notre conférence du 18 octobre 2022 sur la formation des commerciaux B2B (classement par ordre alphabétique).

Les 4 raisons pour lesquelles vos commerciaux vous quittent



La conférence, entièrement diffusée en ligne sur Zoom et les médias sociaux a débuté par ma keynote. Son sujet : ces «  raisons pour lesquelles vos commerciaux vous quittent  ».



Il faut passer de savoir vendre à savoir vendre cher !

Norbert Bilbault, Excellence Selling



Sans volonté d’exhaustivité, au travers de cette présentation introductive, j’ai relevé quatre points qui m’ont semblé importants.




• Le premier point, l’adéquation des commerciaux à la vente avec « une frustration que j’ai ressentie souvent quant à l’absence de formation des commerciaux dans les écoles de commerce ». Écoles, dont on remarquera qu’elles se sont souvent renommées en  « écoles de management ». C’est sans doute pour cela que des instituts de formation spécialisés comme Iconoclass se sont créés. Ils comblent ce manque et proposent une nouvelle forme de formation commerciale ;


• Deuxième raison, le soutien du management: pas la surveillance du chiffre d’affaires au jour le jour. Mais un soutien continu sur le terrain avec des encadrants qui ne sont pas là seulement pour faire des tableaux Excel. Le management doit assister les commerciaux dans leur travail de tous les jours .


Marketing et positionnement








• Troisièmement, le dé-positionnement des produits : Certains commerciaux ont certes des facilités à blâmer les marketeurs pour leurs mauvais résultats. Un excellent commercial vendra à peu près n’importe quoi à n’importe qui. Mais il arrive toujours un moment où ces exploits trouvent leurs limites. Sans doute peut-on souligner ici l’importance du marketing dans la vente. Un bon marketing rendra la vente plus facile et si celle-ci est facilitée, il y a de fortes chances pour qu’elle soit plus rémunératrice également.


• Enfin, un plan de rémunération inadéquat: Les plans de commissionnement jouent un rôle particulièrement important dans la motivation des commerciaux, mais également pour leur rétention. Ceci notamment dans un paysage où les vendeurs B2B sont très recherchés (on manque de 200  000 commerciaux selon un chiffre cité par Romain Zacaï de Page Personnelle (  / romain-zacaï-98323153  ) et rappelé par François Pichon lors de cette conférence). Ceux-ci ont donc tendance à aller faire leur marché. Raison de plus pour que le plan de commissionnement soit bien dimensionné, qu’il soit motivant et qu’on évite de plac...