Как работать с возражениями в продажах: когда «да» не означает «да»Фил Уайтблум

Описание: Вы когда-нибудь задумывались, как справляться с возражениями покупателей? Бывший вице-президент Sony раскрывает свой метод превращения ценового сопротивления в успешные сделки — без скидок и давления.

⏱️В этом эпизоде Шерри и Фил обсуждают:
00:00:00 Введение
00:00:45 Чем коучинг отличается от традиционного обучения продажам для достижения немедленных результатов
00:03:30 Наиболее значительные изменения в коучинге продаж за 45 лет
00:07:10 Как определить, нужен ли вашей команде специалист по продажам, а не другие должности.
00:09:20 Реальная стоимость неудачного найма сотрудника отдела продаж составляет от 60 000 до 1 миллиона долларов.
00:12:30 Как уверенность в продажах рождается из успеха, а не только из природного таланта.
00:15:00 Методика Фила Уайтблума по работе с возражениями посредством важных вопросов
00:16:10 Демонстрация системы обработки возражений на примере реального возражения по поводу цены.
00:19:20 Почему ценность должна превышать цену, чтобы клиенты приняли решение о покупке?
00:22:40 Вопрос о гарантии, выявивший истинные причины недовольства покупателей ценой.
00:23:20 Использование пробных закрытий для оценки готовности покупателя без прямого запроса на оформление заказа.
00:27:20 Как задавание важных вопросов укрепляет доверие без уловок и манипуляций
00:29:00 Опасная ошибка, которую совершают продавцы, собирая утвердительные ответы без содержания.
00:33:00 Фил Уайтблум определил, что настоящая проблема заключалась в руководстве, а не в отделе продаж.
00:36:30 Почему отсутствие записей приводит к потере заказов и долгосрочных отношений с продавцами
00:40:40 Постановка четких целей на каждом этапе процесса продаж максимизирует результаты налаживания деловых связей.
00:44:30 Как завершение происходит естественным образом, если вы задавали правильные вопросы на протяжении всего процесса
00:46:30 Эффективное последующее взаимодействие фокусируется на целях клиента, а не на общих проверках.
00:50:30 Как настойчивость Фила Уайтблума во время двухлетней заморозки проекта НАСА принесла ему контракт на 2 миллиона долларов
00:55:50 Один совет Фила по продажам: задавайте важные вопросы, пока не останется ответов.
00:58:10 Где найти информацию о том, как обрабатывать возражения: подсказки для завершения сделки на Amazon
00:59:00 Свяжитесь с Филом Уайтблумом на BeenThereCS.com для получения консультаций по продажам.

#возражениявпродажах #обучениепродажам #работасвозражениями #продажиB2B #действуйбыстрее и масштабнее

👇 Заходите и поделитесь своим главным выводом в комментариях.