Cómo Vender Oficinas por Teléfono. TeleMarketing Inmobiliario. Trucos que Necesitas Aprender

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¿Por qué necesitas saber estos trucos?
Porque muchos agentes inmobiliarios creen que es imposible vender oficinas, locales o cualquier inmueble comercial por teléfono. Y se equivocan.

"Carlos, ¿me podrías enseñar cómo vender oficinas por teléfono?”. Esta es la petición que recibí hace unos meses de mi alumno y amigo Emilia Vázquez, de Guadalajara, México. A Emilia le habían encargado vender 31 oficinas en un nuevo edificio y sabía que el teléfono podía ser una herramienta importante en su éxito. Leyó un libro sobre Telemarketing que le gustó y decidió contactar conmigo para ver si podría ayudarle. Cuando terminó de vender todas las oficinas, hablamos por Skype para comentar la experiencia.

En realidad, Emilia me llamó para que le ayudará a preparar el guion de llamadas entrantes y salientes y apoyarle con la estrategia general de captación. Emilia sabía que necesitaba un buen guión para gestionar tanto las llamadas que recibiría, como las llamadas que iba a tener que hacer.

Vender oficinas por teléfono tiene su truco; o mejor dicho, tiene su técnica y proceso ya probado. Un proceso que se debe seguir al pie de la letra y aquí queda muy poco espacio para la libertad creativa. Tratemos sólo algunos aspectos básicos de telemarketing inmobiliario para vender oficinas por teléfono.

El telemarketing inmobiliario podría ser clasificado en 4 fases:
1.- recopilación de bases de bases de datos, incluido el teléfono, por supuesto;
2.- Preparación del Guión;
3.- Realización de llamadas en caliente y en frío;
4.- Realización de las 2ª y 3ª llamadas que definitivamente conducen al encuentro personal. Se puede conseguir el encuentro personal en la 1ª llamada, pero es mejor conseguirla en la 2ª o 3ª llamada. Otra ¡sorpresa, sorpresa!, para los que no dominan esta habilidad.

Antes de comenzar a descolgar el teléfono hay que hacer un trabajo previo de cualificación de clientes. Esto es lo que Emilia Vázquez ya tenía más o menos hecho cuando me llamó.

Emilia tenía una base de datos de más de 11.500 empresas de Guadalajara. Ahora era cuestión de subir esa base de datos a Facebook y a través de los Públicos Similares hacer una campaña en Facebook Ads para comenzar a crear interés. Se preparó una guía informativa sobre las oficinas que se enviaría a quien la solicitara.

Asimismo, Emilia preparó la publicidad a incluir en los portales inmobiliarios con mayor cobertura en Guadalajara y varios artículos a publicitar en varios directorios empresariales y en ciertas publicaciones online sobre temas de negocios. Toda esta publicidad, (más el cartel publicitario en el edificio), le generaron entre 8 - 12 contactos a la semana. Aproximadamente un 30% de solicitudes por teléfono y un 70% por email.

Es decir de cada 10 llamadas que haces al día consigues de 1 a 3 reuniones con potenciales clientes. De esto es lo que se trata cuando se dice: vender oficinas por teléfono. Si haces cuentas, esto significa que cada semana consigues de 5 a 10 reuniones con potenciales clientes.

¿Difícil de conseguir? No, no lo es. Los directores o empresarios que perciben una ventaja en mantener una reunión de unos 15-20 minutos con el agente inmobiliario, conceden esta reunión y eso contando con que suelen ser personas ocupadas. Un guión bien preparado y un agente formado en Telemarketing consigue esas reuniones.

Ahora veamos el tema de las Llamadas Entrantes
Para captar a los clientes más potenciales necesitas utilizar un tipo de guión que te ayuda a hacer las preguntas adecuadas a quien llama; contar con respuestas brillantes a preguntas comunes; saber utilizar los silencios y saber solicitar la reunión. Con un buen guión y un agente inmobiliario que domine el telemarketing, el 75% de los que llaman te dirán hasta el color de su ropa interior.

Vender oficinas por teléfono no es difícil para aquellos agentes inmobiliarios que se formen en Telemarketing. Te animo a que te formes en eta disciplina. El Telemarketing inmobiliario no es sólo preparar el guión y hacer llamadas. Antes de eso, hay que preparar la base de datos y crear la campaña online. Te puedo asegurar que si lo haces bien, de cada 10 solicitudes de información que recibas, 2 terminarán en ventas en menos de 8 semanas.