219 | Martin Hurych | Jak přestat vyslýchat zákazníky a začít skutečně prodávat

Описание: První schůzka může rozhodnout o celém obchodu.
Většina firem ji ale dnes zvládá špatně.
Ne proto, že by jejich produkt byl slabý.
Ne proto, že by zákazník neměl peníze.
Ale proto, že zjišťování potřeb proměnily ve výslech.

Discovery, která má pomoct zákazníkovi rozhodnout se, se často mění ve sběr dat do CRM. Otázky na rozpočet, autoritu, termíny. Checklisty. Metody. A výsledek? Zákazník se odmlčí. Obchod zamrzne. Pipeline se nafoukne, ale nehne se.

Přesně o tom je tento díl podcastu Zážeh. Roozebírám v něm, proč dnes klasická discovery v B2B high-ticket prodeji selhává. A hlavně, jak ji přestavět tak, aby zákazník neměl pocit, že je kvalifikovaný jako lead, ale že si kvalifikuje vlastní problém.

Opírá se o data a průzkumy firem jako Gartner, McKinsey nebo Salesforce a ukazuje, jak se změnilo chování dnešních nákupčích. Informačně vybavených, opatrných, zahlcených. Lidí, kteří na první schůzku nejdou slyšet pitch, ale chtějí si ujasnit, co je skutečný problém, jaké má dopady a zda má řešení prioritu.

Proto jsem v této epizodě řešil jsem mimo jiné:
 🔸 Jaký je rozdíl mezi produktovým, procesním a diagnostickým discovery
 🔸 Proč se zákazníci po první schůzce přestávají ozývat
 🔸 Jak dělat discovery, kterou zákazník vnímá jako službu
 🔸 Jak díky lepší discovery zlepšit konverzi i forecast v CRM
 🔸 A proč bez správné diagnostiky nikdy nevznikne priorita ani rozpočet

Pokud prodáváte drahá B2B řešení, služby nebo investiční celky a máte pocit, že se obchody zbytečně vlečou, tahle epizoda vám pomůže přenastavit jednu z nejdražších částí obchodního procesu – diagnostickou schůzku.

----------------------------------------------
Důležité odkazy epizody
----------------------------------------------
Odkaz na epizodu:
https://www.martinhurych.com/post/obc...

Martin Hurych | Founder @ Business Accelerator s.r.o.
  / martinhurych  
https://www.martinhurych.com

Další odkazy na www.martinhurych.com/zazeh
----------------------------------------------
⏰ Kapitoly
----------------------------------------------
00:00 Úvod
02:06 Proč je špatné discovery nejdražší chyba v obchodě?
04:46 Jak checklisty typu BANT zabíjejí obchodní vztah?
07:07 Informačně vybavený nákupčí a role umělé inteligence
10:34 Dvě zásadní informace, které je dobré si zapamatovat
13:04 Tři úrovně discovery, které si většina firem plete
15:52 Vše začíná definicí problému
19:03 Od problému k cílovému stavu a jasnému dalšímu kroku
20:52 Ticho po discovery jako varovný signál
22:24 Jednostránkový checklist jako praktický výstup podcastu
24:48 Závěr
----------------------------------------------
Akcelerace
----------------------------------------------
Pokud jste se právě zažehli pro vlastní akceleraci, mám tu pro vás 4 možnosti, kde začít...

🔸Přihlaste se k odběru newsletteru Můj notes https://www.martinhurych.com/muj-notes

🔸Připojte se do jedné z mých uzavřených skupin - B2B byznys start (pro začínající malé firmy a start-upy) a B2B byznys sféra (pro majitele a ředitele fungujících MSP). Sdílejte s ostatními svoje zkušenosti a získejte nové pohledy a know-how.   / b2bbyznysstart     / 12225657  

🔸Přihlaste se na nejbližší B2B byznys networking, poznejte nové klienty, dodavatele či strategické partnery a rozšiřte si svoji sféru vlivu. https://www.martinhurych.com/b2b-byzn...

🔸Mrkněte na akcelerační nástroje zdarma. Pro začínající i pokročilé. https://www.martinhurych.com/nastroje

🔸Domluvte si hovor, kde společně probereme, jaká je pro vás nejlepší cesta vpřed. https://www.martinhurych.com/kontakt

----------------------------------------------
🔗 Spojme se na sockách
----------------------------------------------
LinkedIn
  / martinhurych  

Facebook
  / martinhurychcom  

Instagram
  / martinhurychcom  

Twitter
  / martinhurychcom  
----------------------------------------------

#martinhurychcom #zazeh #b2b #obchod #inovace #lide #byznyskouc #byznysmentor #byznysakcelerator