145 Увеличение продаж с помощью продуктово-рыночной матрицы

Описание: Продолжаем разговор про клиентов и продажи. Мы уже выделили клиентов категории А - те, с кем наиболее выгодно работать, у нас появилась категория Х - сс кем мы не хотим работать ни в каком случае. И мы поняли что у нас есть категория перспективных клиентов, с которыми мы будем работать как только вырастем.
И теперь нам нужно нарастить продажи клиентам категории А.
Как это сделать максимально быстро?
Для этого мы используем другой инструмент - продуктово-рыночную матрицу. Она представляет из себя табличку, в вертикальном столбце перечислены все ваши продукты и услуги, а по горизонтали вы группируете своих клиентов. Тут важно не сильно обобщать ваши продукты - вместо, например, слова буклеты использовать более детальную классификацию - каталог товаров, презентационный буклет и т.д. А в группировке клиентов наоборот не слишком мельчить - например - клиенты нефтегазового сектора, или машиностроительные компании с оборотом от 1 млдр рублей. Главное, чтобы у вас был опыт работы с представителями этого сегмента.
У нас получилась табличка и теперь мы ставим плюсики там, где клиенты покупают этот продукт или услугу.
И используем эту таблицу как фильтр, через который пропускаем всех своих клиентов. И оказывается, что большинство наших клиентов покупает у нас очень небольшую часть нашего ассортимента.
Парадоксальный вывод!
Но это действительно так.
И вот они точки роста наших продаж.
Но продавать надо не в лоб - типа мы умеем делать это, покупайте это у нас.
Нет.
Нужно использовать то, что кто-то из данного сегмента покупает определенную нашу продукцию. И мы делаем кейсы. Точнее не обычные кейсы, а рассказываем как клиент использует наш продукт или услугу. Вот он купил продукт и прошел сертификацию, или он обучил своих менеджеров и получил прирост продаж. То есть мы рассказываем истории успеха своих клиентов, которые они добились с помощью наших продуктов или услуг.
И показываем эти истории успеха своим клиентам. Не потенциальным клиентам - а реальным, нам не приходится преодолевать секретарей и устанавливать отношения - нас уже знают и нас слушают.
Я, работая в полиграфической компании использовал это для серьезного расширения своего присутствия в нефтегазовом секторе. Мы сделали большую брошюру по использованию полиграфической продукции в жизни таких компаний - с примерами разных компаний. И менеджеру надо было только договориться о встрече и показать этот буклет и оставить его представителю клиента. Потом этот представитель сам уже использовал этот буклет, чтобы показать для чего можно использовать разные виды полиграфической продукции. И расширял ассортимент своих заказов у нас.
Продуктово-рыночная матрица - это реально работающий инструмент для повышения продаж! Она может дать прирост продаж на 20-30% в течении ближайших пары месяцев.
Остается научиться правильно ее создавать и использовать!